直效销售：卓越销售员的17个黄金法则（哈佛商学院的销售智慧）_【美】安东尼·伊安纳里诺（Anthony Iannarino）_9787559606426

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为什么自律是衡量卓越销售员与一般销售员的分界线？为什么乐观是实现成功销售4种心态的基础？为什么关怀是搭建客户关系的关键？为什么好胜心是成功销售的关键？为什么智谋是留住客户的关键？为什么主动性是寻找潜在客户的关键？为什么毅力是赢得高难度客户的关键？为什么沟通是赢得客户信任的关键？为什么责任心是赢得客户满意的关键？如何要求客户做出承诺并得到这份承诺？如何有效提高寻找潜在客户的能力并且增强采取此类行动的意愿？如何讲述销售故事并使客户成为故事中的英雄？如何提出既能使你与众不同又会对客户产生影响的问题？如何在谈判中使客户和自己的利益都zui大化？世界营销领域25大影响力人物、国际著名销售大师安东尼·伊安纳里诺通过自身销售经历与销售培训实践，揭示了卓越销售员普遍遵守的17个黄金法则：9个大师级心态（高情商）与8个超实用技能（高智商）。正是这17个黄金法则，促使销售员达成直接有效的销售并拥有持续优于同行的优异表现。

销售的成功只取决于销售员

在如今的销售行业之中，出现了一种规模空前的风尚：人人都在寻找捷径用简单的应急之道获取眼下更好的销售业绩。销售领导与销售人员都在不断寻找最新的窍门、工具或流程，希冀能够寻得一些灵丹妙药。不幸的是，眼下许多营销类畅销书的作者、大热的博主及所谓的专家（有一些其实是假行家）极其乐意源源不断地抛出一堆堆动人却无效的废话以迎合那些懒惰、绝望的销售人员。这些人或是害怕或是不愿踏上通往成功的必经之路。可悲的是，那些意志坚定且奋发图强、想要提高营销技能的专业销售人员有时也会上当受骗。

在搜索栏中键入安东尼·伊安纳里诺与《直效销售》，你找不到许多与之类似的书籍或是愿意与读者分享残酷事实的作者。安东尼不会说一些你想听的话，也不会再提一些可以快速致富或是在碳水化合物摄入量翻倍的同时，不做任何锻炼却能减肥的计划。相反，他揭开幌子，揭示了有关谁能成为销售赢家、他们获胜的原因及其成功之道等更深层的真相。

如果你想找的是权宜之计，那么对不起，这本书不适合你。不过，如果你已经准备好学习金牌销售员的过人之处并且真正想要成为那种每年都能将对手远远甩在身后的职业销售人员，那么，恭喜你！你选对了作者挑对了书。

在《直效销售》一书中，安东尼解决了一个关键的核心问题。老实说，只有这个问题才真正关乎销售：为何少数几位极其成功的销售人员能够始终超越同行？

过去五年间，我一直在密切关注安东尼，我相信他在这一领域具有得天独厚的优势，他完全有资格回答这个问题。我不太清楚安东尼何时才会入睡。他是一家极为成功的劳务派遣公司的合伙人与执行总监，手下有着一支绩效极高的销售团队。他经常就各种重要的销售话题在全球范围内进行演讲。在过去的上千个日子中，他寻到了一种可以在每天撰写一篇阅读量数以万计的销售博文的方式。没错，安东尼了解销售，了解销售人员，也了解销售领导力，而且他有足够的勇气告诉你，除了流行观念之外，你还需要了解些什么。我鲜少在销售问题上向人求教，而他便是其中之一。

这本书建立在一个重要的前提之上：多数业绩不佳的销售人员都认为，销售场景促成了销售的成功，其实事实并非如此。成功的销售无关市场、产品、公司或是竞争。它只与销售人员有关与个人有关。

此外，成功销售并不神秘。事实上，它根本不难理解。只要看看各行各业及各家企业中的金牌销售员便可知晓。安东尼在书中所提及的各项因素可以在他们身上一览无余！这既非偶然也非巧合；这些顶级销售人员均承认一个事实：他们自己才是促成销售成功的关键。

本书文笔优美，结构精巧。第一部分审视了影响销售业绩的心态与行为。先了解金牌销售员能立于不败之地的原因，再破解他们的成功之道，这种安排确实令人耳目一新。事实上，如果你不愿意对着镜子评价自己是否已经具备本书第一部分所提及的各项品质，那么直接跳到第二部分便毫无意义。首先要考虑的是如何展现这些心态。只有在了解了何种行为能够带来成功之后，才能将注意力转向技能的发展。在生活中即是如此，人际关系、体育运动与商业领域的方方面面亦是如此，销售领域更是不外如是。

安东尼并未藏起那些于销售有益的干货。本书的第一章直接深入探究了自律与他提出的自我管理的重要性。不要跳过或是匆匆带过这一章。这一章所阐述的基本事实是许多后续因素的基础。

一旦通读了安东尼在第一部分所传授的大师级心态课程，就可以步入第二部分既强大又实用的技能发展环节。第一部分所教授的品性、态度与行为能使你在销售战中立于不败之地，而第二部分揭示的技能则展示了如何有效地发起销售进攻以及如何果断地赢得胜利。从寻找潜在客户（建立关系）到交易终结（获得承诺）以及介于两者之间的一切过程，安东尼不遗余力地审视了所有的基本要素。你将学会如何讲述更加精彩的故事并提出更有深度的问题。这些问题不仅能帮助你甩开竞争对手，而且可以促使客户掏出腰包。最后几章则会将你的技能提升至更高的级别，帮助你在更加复杂的销售中提高销售效率。

安东尼断言，要想在今天获得成功，仅仅成为优秀的销售员是不够的。我们必须成为优秀的商人。他分享了自己的宝贵诀窍来提高你的商业敏感度，以便你能在客户眼中脱颖而出。他确保了你可以了解达成共识的重要性以及如何引领理想客户所在的企业联系各方利益攸关者，巧妙合作并促成最佳机会，最终破门得分。

如果你确实想在销售领域长期以大比分获胜，那就拿起你最喜欢的饮料，抓起荧光笔、便笺簿与笔，翻开这本书吧。我保证，如果你想成为金牌销售员，就绝对能在《直效销售》中找到你想要的信息。

享受这种转变吧。

----迈克·温伯格（Mike Weinberg）

新销售教练公司主席，《销售管理就是这么简单》（Sales Management. Simplified: The Straight Truth about Getting Exceptional Results from Your Sales Team）一书作者。

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