读美文库2017-绝对成交：销售人员话术内训手册

定　　价：26.8 元

• 作者：冯义杰
• 出版时间：2017/5/1
• ISBN：9787531691389
• 出 版 社：黑龙江教育出版社

• 中图法分类：F713.3 
• 纸张：轻型纸
• 版次：1
• 开本：32开

内容简介

交易的成功，往往是说话的产物，这是美国的超级推销大王弗兰克贝特格近30年推销生涯的经验总结。熟练和过硬的说话技巧是销售员征战销售市场的必杀技，销售员只有练就无敌销售话术，才能在任何场合说服任何客户，拿下每一笔订单，达成每一笔交易。 本书针对销售工作中常见的说话难题，总结出了开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例，讲解了这些话术的要点及其运用之道，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的提高方法，希望可以帮助你提高说话的水平，进而提高销售业绩，成为一名的销售人员。本书既可以作为广大销售员提升自己说话能力的学习手册，也可作为各类企业培养和提升销售员口才的内部培训教材。

编辑推荐

★*成交的销售话术，有章可循的成交秘诀。 ★汇集和讲透适用任何成交场合的N个高效销售话术 全书总结出开场话术、演示话术、攻心话术、诱导话术、提问话术、赞美话术、化解异议话术等各种销售情境中要运用的话术，结合实际案例讲解这些话术的要点及其运用之道。 ★适合销售菜鸟也适合销售老鸟的销售话术精进指南 不论你是刚踏上销售之路的销售新人，还是在销售行业摸爬滚打多年的销售员；不论你是公司销售高管，还是普通销售职员，本书都值得你一读。它不仅教会你实战高效的销售话术，还告诉你如何运用话术把产品卖出去、卖上价，进而大幅提高销售业绩。 ★顾客心理深入解析，销售战术全程分解，话术套路一一传授，成交现场实战演练。 ★销售话术，一次掌握全部要领。*成交，一书拿下任何订单。 ★销售精英只说不公开的话术技巧，500强企业内部销售培训精华。

作者介绍

冯义杰（本名冯国庆），1970年10月1日生，中共党员，中共中央党校经济管理本科毕业，大学学历。 从事市场开发、营销实战与管理27年；潜心学习与营销实践近30年；尤其是在市场团队目标执行力实操、营销实战流程落地、品牌策划与运营管理、公众演说与财富智慧方面独具建树！ 获得荣誉:国家注册高级营销师、高级品牌营销策划专家、中国实战营销创业导师、中国实战营销论坛风云人物、市场运营管理专家等。 荔枝微课*成交实战营销课程研究和开拓传播者。 销售感悟：每一次成交都是一次人生的升华，每一次成交都是一次人脉的提升。生活处处在成交，被成交是投入，成交是收入，每个人都需要打开成交的按钮。 来这里！*成交！

目 录

第1章　话术一到卖三俏绝对成交第一课 声声感染客户的心/ 003 熟练控制说话的语调/ 005 把握好与客户说话的节奏/ 007 说话中适时运用停顿/ 009 注重与客户谈话的语气/ 011 培养一流的销售语言礼仪/ 014 有一种话术叫肢体语言/ 017 第2章　开口拿订单绝对成交的开场话术 一开场就吸引客户/ 023 寒暄式的开场白/ 025 坦承来意的开场白/ 026 拉家常式的开场白/ 028 援引第三方切入开场白/ 031 借助权威完成开场白/ 033 开场白要有创意/ 034 正反比照修炼开场白/ 037 好的开场白是成交的一半/ 039 第3章　引爆大卖点绝对成交的演示话术 像专家一样介绍产品/ 045 卖产品不如卖效果/ 047 介绍产品时要突出卖点/ 049 示范是好的介绍/ 051 产品示范力求印象深刻/ 054 用权威的数字说话/ 055 多强调商品的好处/ 058 充分调动客户的想象力/ 059 对产品的介绍要客观/ 061 第4章　说到心坎上绝对成交的攻心话术 在从众心理上做文章/ 067 利用逆反心理反着说/ 068 满足客户值得买的心理/ 070 以短缺心理作为推销突破口/ 072 用便宜做招徕客户的噱头/ 074 抓住省钱心理促成交/ 076 投其所好，满足客户虚荣心/ 077 站在客户的立场说话/ 080 打开客户的情感阀门/ 081 温言软语融化客户的心/ 084 第5章　话中藏诱饵绝对成交的诱导话术 对客户进行巧妙的语言诱导/ 089 向客户发送暗示的信号/ 091 设法让客户点头说是/ 092 让客户自己说服自己/ 094 把好处说够，把痛苦说透/ 095 话中带刺，刺激客户签单/ 096 将客户的兴趣转化为购买欲望/ 098 三言两语唤起客户的好奇/ 100 第6章　问出大买卖绝对成交的提问话术 成交就要会提问/ 105 问出客户的真实意图/ 106 问对问题赚大钱/ 107 想好了再去问客户/ 109 销售提问要有技术含量/ 111 促成交易的10大提问法/ 114 提出问题，让客户解答/ 118 反问一句，夺回成交主动权/ 121 销售提问须注意/ 123 第7章　美言胜蜜糖绝对成交的赞美话术 赞美对了，成交到了/ 127 赞美是个神奇的魔法/ 128 给客户戴一顶高帽/ 130 赞美是挽回客户的良方/ 132 以第三者的口吻赞美客户/ 134 恰到好处地赞美客户/ 135 有分寸有技巧地赞美客户/ 137 成交中屡试不爽的赞美话术/ 139 第8章　编个好故事绝对成交的讲故事话术 学会讲故事，销售更简单/ 145 用故事做销售的催泪弹/ 146 用故事敲开客户的心/ 149 为客户编个浪漫的故事/ 150 讲故事中要借助比喻来推销/ 151 用故事来渲染枯燥的谈话/ 153 讲好销售故事的七大诀窍/ 154 第9章　说话带双耳绝对成交的倾听术 倾听推开销售之门/ 159 听得越多，越容易成交/ 160 把独角戏变成二人转/ 162 让客户多说，自己多听/ 164 扮演好听众的角色/ 166 耐心地去听客户倾诉/ 167 此时无声胜有声/ 169 销售倾听有法可循/ 171 用心倾听客户的每句话/ 174 第10章　妙语拆异议绝对成交的化解异议话术 预防是异议的挡箭牌/ 179 语气平和地处理客户的异议/ 180 否定异议要给客户面子/ 183 用间接反驳代替直接反驳/ 184 把反对问题转化成一个问题/ 186 利用周围事物化解客户的异议/ 187 用产品长处来弥补产品短处/ 188 将计就计，以拒绝挡拒绝/ 189 是的，但是……/ 191 对无关紧要的异议不置可否/ 193 第11章　成交每一单绝对成交的完胜话术 收回承诺，吃定反悔的客户/ 197 故意冷淡，吊足客户的胃口/ 199 避重就轻，成交四两拨千斤/ 200 先假设成交，再设法成交/ 203 不怕不成交，只怕多比较/ 204 以二择一，把成交权交给客户/ 206 强调来之不易，加大成交筹码/ 208 陈述利弊，让客户自己作决定/ 210