如何说客户才肯听,怎样听客户才肯说：冠军销售员绝对成交的话术手册，打造无往不利的影响力说服力_孙豆豆_9787531691600

销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。

雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了说话和倾听两方面的技巧，业绩才会不断提高。

上篇　如何说客户才肯听

第1章　先做专家再做销售，让客户重视你的话/ 003

专家式的销售人员受客户喜爱/ 003

客户都有相信权威、专家或行家的心理/ 007

扮演好产品专家的角色/ 011

专业化介绍产品可给客户带来利益/ 015

多谈产品的价值，少谈产品的价格/ 017

第2章　知己知彼，猜透上帝的心思好说话/ 020

先了解客户再去攻城/ 020

对客户的了解，要像了解老朋友一样/ 022

让客户感到你的关心/ 024

猜透客户对稀少的东西想占有的心理/ 027

猜透客户的贪便宜心理/ 032

猜透客户的从众心理/ 035

第3章　捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识/ 042

善于发现客户的兴趣/ 042

投其所好，打动客户/ 045

寻找共同话题来接近客户/ 050

借助一些细节暗示调动客户的兴趣/ 053

将客户的兴趣转化为购买欲望/ 055

第4章　为客户着想，站在客户的立场说话/ 058

客户才是销售员真正的上司/ 058

客户的利益是我们共同的利益/ 061

站在双赢的角度向客户推销/ 063

为客户着想，拉近彼此间的距离/ 066

掌握逆反心理，获得客户的信任/ 069

客户都喜欢勇于承担责任的人/ 071

第5章　量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话/ 075

对待忠厚老实型客户，要真诚以待/ 075

对待专家型客户，要以守为攻/ 077

对待自命不凡型客户，要显示自己的专业/ 079

对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心/ 082

对待精明严肃型客户，以推销自己为先/ 083

对待沉默寡言型客户，忌施压催促/ 085

对待吹毛求疵型客户，要有耐心/ 086

第6章　逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷/ 090

销售中不该说的5类话/ 090

各卖各的货，勿妄自贬低对手/ 093

别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方/ 096

切记不要急于求成/ 098

东拉西扯没有重点，等于白说/ 100

心不在焉是推销中的大忌/ 102

下篇　怎样听客户才肯说

第7章　倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会/ 107

用倾听打开你的销售之门/ 107

少说多听，尽量创造倾听的机会/ 111

不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的/ 114

很多时候，我们要学会闭嘴/ 116

不要把销售沟通变成一场独白/ 119

不给别人说话的机会，就永远拿不到订单/ 123

第8章　认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销/ 126

倾听是一种有目的的听觉/ 126

从客户谈话中掌握有用的信息/ 130

善于倾听客户的意见和建议/ 132

有效倾听：听见、听清和听懂/ 135

即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完/ 140

用心听对方说话，不要急于否定客户/ 143

耐心地倾听，化干戈为玉帛/ 146

第9章　聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词/ 150

做到会听是不那么容易的/ 150

从倾听中了解客户的真实需求/ 153

找出客户异议背后的真实意图/ 155

细心聆听，洞悉对方的弦外之音/ 158

客户说我想到别家再看看怎么办/ 161

怎样应对改天再来的客户/ 164

第10章　听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧/ 166

尼尔拉克姆模式的倾听法/ 166

倾听中说出自己的不懂/ 168

适当的时候说出自己的想法/ 171

倾听时注意和客户的情绪同步/ 173

客户不反感的三种插话方式/ 175

恰到好处地赞美你的客户/ 178

第11章　投石问路，连环发问打开客户话匣子/ 182

以发问探寻客户的真正需要/ 182

问题接近法：善于提出一个问题/ 186

问得越多，离成交越近/ 189

站在客户的立场提问题/ 191

6 1问题成交法/ 193

您是要A，还是要B？/ 195

第12章　察言观色，在倾听中把握成交的契机/ 198

在倾听中找到客户的牛鼻子/ 198

抓住成交信息，获得成交主动权/ 201

倾听客户的购买心理，促成交易/ 203

准确判断客户的想法和态度/ 205

密切注意成交信号，伺机而动/ 207

抓住八个促成交易的信号/ 210

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