本教材注重基于工作流程和商务谈判的实际知识、技能和素质的要求，按照高职市场营销专业人才培养目标要求，强化实训内容，注重应用能力培养。通过36课时或者以上的系统学习，使学习者拥有商务谈判理论基础知识和具备实际操作能力。
潘瑞艳，副教授。主讲市场营销、商务谈判等课程。主编教材《中国企业营销案例选粹》，撰写论文“领导工作矛盾的认知与处理—浅谈变革型领导的领袖魅力塑造过程，课题：《关于将院内超市创立为营销等实训基地的可行性研究》，主持人，《市场营销》精品课程负责人。
由于商务谈判的规模、重要程度不同,谈判计划的内容也有所差别,内容可多可少,视具体情况而定。一个好的谈判计划要求做到以下几点。
(一)谈判计划要简明扼要
所谓简明扼要,就是要尽量使谈判人员能容易地记住谈判计划的主要内容与基本原则,在谈判中能随时根据计划要求与对方周旋。谈判计划越是简单明了,谈判人员照此执行的可能性就越大。
(二)谈判计划要具体
谈判计划的简明扼要不是目的,它还要与谈判的具体内容相结合,以谈判的具体内容为基础。如果没有具体内容,就很难对它进一步概括、简明扼要地予以表达。因此,谈判计划的制订也要求明确、具体。
(三)谈判计划要灵活
谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化,要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果,就必须使谈判计划具有一定的灵活性。谈判人员可以在不违背根本原则的情况下,根据情况的变化,在权限允许的范围内灵活处理有关问题,取得较为有利的谈判结果。谈判计划的灵活性表现在:有几个可供选择的谈判目标、有根据实际情况可供选择的几种策略方案、指标有上下浮动的余地,如果情况变动较大,原方案不适合,可以实施第二套备选方案。
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