软硬兼施,效果更好
暴力与怀柔,两者分开使用,人人都可以应用自如,但是所产生的效果并不是很好。如果将两者结合起来,双管齐下,就可以获得良好的效果。
在说服他人的过程中,采用刚柔并济之术,一方面可以让对方体面地“退”,另一方面还可以坚持自己的原则,让别人接受自己的意见,这种方法的使用可以让很多事情变得顺理成章。
太史公司马迁在《史记·滑稽传》中记载:战国时期,齐威王荒淫无度,不理国政,好为长夜之饮。上行下效,僚属们也全不干正事了,眼看国家就要灭亡。可是就在这种节骨眼上却没有谁敢去进谏,最后只好由“长不满四尺”的淳于髡出面了。但是淳于髡并没有气势汹汹、单刀直入地向齐威王提出规谏,而是先和他搭讪聊天。
他对齐威王说:“咱们齐国有一只大鸟,落在大王的屋顶上已经5年了,可是它既不飞,又不叫,大王您知道是什么原因吗?”
齐威王虽然荒淫好酒,但他本人却和夏桀、商纣一样坏进骨子里去的人物有着巨大的不同,所以当听到淳于髡的隐语之后,他就被刺痛并醒悟了,于是很快回答说:“我知道。这只大鸟它不鸣则已,一鸣就要惊人;不飞则已,一飞即将冲天。你就等着看吧!”
说毕齐威王立即停歌罢舞,戒酒上朝,切实清理政务,严肃吏治,接见县令共72人,赏有功者一人,杀有罪者一人。随后他领兵出征,打退要来侵犯齐国的各路诸侯,夺回被别国侵占去的所有国土,齐国很快又强盛起来。
淳于髡并没有采用十分尖锐的词语进行劝谏,而是避开话锋,柔语细说之中还带着一些强势与责备之意,如此就可以让对方接受自己的意见了。
软硬兼施的方法还可以由两个人合作完成。
一位深受青年人喜欢的作家的很多作品都被拍成了电影,很多人都曾经花钱到影院观看由他的原著改编的电影,影院的观众席都挤满了,观众们时不时地为电影中的精彩片段鼓掌,就像20世纪30年代的美国人为了卓别林的表演忍俊不禁一样。影片是侦探片,最吸引人的地方就是警察审讯犯人的精彩片段:警员声色俱厉地威胁、恐吓犯人,将犯人逼到绝路;这时又一位陪审的警员出场,他用一种温和的态度表示对犯人的理解与同情。
首先罪犯由带有攻击性的警官进行讯问,以凌厉的攻势将对方的意志摧毁,并且向他说明证据确凿、同伙已经招供等,将犯人逼到两难的境地。在接受了这样残酷的审讯之后,有的人会主动屈服,但是顽固的犯人依然不肯就范。
这种情况下,就会再派一位性格温和的警官登场。警员完全站到罪犯的立场上,发自内心地安慰他、同情他、理解他,“你的妻儿都希望你可以得到宽大处理,希望你可以为他们考虑一下”等。对这种软招,罪犯通常会招架不住,将罪行讲出来。
不管是在影片中还是现实生活中,只要采用这样的方法,罪犯十有八九会坦白认罪的。
这种手法称为“缓解交代法”,是一种奇特的心理暗示法。由攻击型与温和型合作完成,一方先将对方逼到绝路,让他失去信心;此时,另外一个人出现为他指出一条逃避的暗道。这种情况下,对方当然会选择逃脱之路了。
不管是罪犯还是正常人,在遭遇这种软硬兼施的心理暗示时,大部分都会选择妥协。因为大部分人都无法承受这种心理施压,在巨大的心理压力面前选择实话实说。这就是其精妙之处。
旁敲侧击让人心悦诚服
在说服他人做什么事情的时候可以根本不用当面提出自己的意见,也不用说得明白无误,采用一种旁敲侧击的方法或许更有效果。
公元前636年,在外流浪十九年的晋公子重耳,在秦穆公的帮助下,回到晋国成为了王。
渡河之际,壶叔将他们在流亡时候的旧席破帷依旧当成宝贝似的,一件都舍不得丢掉。重耳一看,哈哈大笑,说自己就要成为王了,还在意这些东西做什么?他命令将这些东西全部丢掉。狐偃对重耳这种未得富贵先忘贫贱的言行非常反感,但是又担心他会像丢弃这些破铜烂铁一样,将这些跟随他多年的老臣也抛弃。
于是,他立刻对重耳说,他想要继续呆在秦国,因为已经在外面漂泊了这么多年,已经心力交瘁,身体已经像刚才重耳丢弃的旧席破帷一般没有办法再用,再回去也就没有任何价值了。
重耳很快明白了狐偃的意思,马上做了自我批评,并且让壶叔将东西都捡了回来,表示返回晋国后,一定不会忘记他的大恩大德,并且要他尽心辅佐,共治天下。
在对别人进行劝说的时候,有些事情不好意思直接直截了当地说明,更不能一语点出对方的意见和观点是错误的,遇到这种情况,不妨以事物启发人,往往更容易被人接受。
对存在抵触情绪的人进行正面说服虽然能够表达说服者的诚心,却不可以达到消除对方抵触心理的作用,但是如果在劝说形式上稍微改变一下,就可以达到重点说服所不能达到的效果。
在古代,人们习惯采用一种“隐语”的手法将自己内心的想法表达出来。这种方法更加含蓄,给人一种曲折的感觉。通常是借别的词语或者手势做出种种的暗示,让对方琢磨、揣测。巧妙地使用隐语不但可以让语言变得通俗,而且容易引起对方的注意和兴趣。
周武王消灭殷之后,进入了纣都朝歌。听说殷有一位德高望重的人,于是周武王前去面见,询问殷朝之所以会灭亡的原因。
殷长者对周武王诚心说道:“您想要知道这个答案,请以某一天的时分为期,到那个时候再行商谈。”约定的时间到了,但是老者并没有赴约。周武王顿时感到奇怪。周公说:“我已经知道了。这个人是一个君子,遵从礼仪的要求他不会非难自己的君主,所以不能明言直说。至于他言而无信,其实是暗示了殷灭亡的原因。他是在暗示我们啊。”
齐景公伐鲁,在接近许城的时候,找到了一位名叫东门无泽的人。齐景公问他:“鲁国的年成怎么样?”东门无泽回答说:“背阴的地方冰凝到底,朝阳的地方冰厚五寸。”齐景公思考很久,依然不明白其意思,于是将这件事告诉了晏子。晏子说:“这是一位知识渊博的人,您询问的是年成,但是他回答的是冰,这是合乎情理的。背阴地方的冰凝固,朝阳地方冰结五寸,这说明气象正常,政治平稳,上下和气团结。说明您所要攻打是一个粮食充足、群众团结的国家,只怕会让齐国的百姓受苦,让战士伤亡,结果不会如您所愿。所以,请大王对鲁国以礼相待,换一种方式平息他们对我们的仇恨,遣返他们的俘虏,表明我们的诚意。”齐景公立即说:“好的!”于是决定不伐鲁了。
隐语需要对方具有一定的领悟能力,不然也不会达到预期的效果。因此,我们在对对方进行旁敲侧击的时候,需要将对方的立场与态度考虑进去。
对固执之人,宜采用迂回策略
想要说服别人,特别是那些固执己见的人,直截了当地劝说或许收效甚微,此时,倒不如采取迂回战术进行劝说。
说服是一门十分重要的语言艺术。只有说服了对方,才可以与之交流,达到自己的目的。但是想要说服别人,特别是那些倔强的人,并不是一件简单的事情,还需要有高超的口才技巧。首先,你应该思考这样一个问题,如果这个问题得不到解决,想要说服别人是不可能的。这个问题是:你为什么可以说服别人?或者说,别人为什么就一定要听从于你?读了下面的故事,你就可以找到答案。
齐景公十分喜欢打猎,为此,他还特意喂养了老鹰来追击野兔,这些老鹰由烛邹负责看管。有一次,烛邹看管不慎竟然让老鹰飞走了。齐景公得知这件事情之后,十分恼怒,下令将烛邹拉出去斩首。站在一旁的晏子对齐景公说:“烛邹罪不可赦,不能就这么轻易地杀了他,让我先来宣布他的三条罪状,之后再处死他吧。”齐景公答应了。于是晏子指着烛邹数落道:“烛邹,你替大王养鹰,却让其中的一只老鹰飞走了,这是罪状一;你让大王为了老鹰的事情下令杀人,此为罪状二;将你杀死,让天下之人认为大王是一个重鹰轻士之人,此为罪状三。大王,现在请您下令杀死他吧。”聪明的齐景公清楚晏子的话外之音,只好勉强说:“算了,饶了他吧。”
世界上的每个人都存在逆反心理,不会轻易被别人说服,假如你是晏子,在这样的情况下,不妨先套用之前的问题:你为什么可以说服齐景公呢?
让我们回到事发之初,依照晏子的思路寻找答案。
当时的齐景公正值盛怒,晏子一定会想:我该怎样劝阻他呢?是应该直接指出他的错误吗?当然是不可以的,齐景公是一国之王,是一个很爱面子的人,现在又在气头上,如果当面顶撞他,不但不能达到劝阻的目的,说不定还会迁怒于我,到时候,人没救成,反倒将自己置于危险之中。究竟应该怎么办呢?当务之急是要浇灭齐景公的怒火。不妨先顺着齐景公的意思说,然后随机应变。不过,晏子的心中十分清楚,表面上是顺着齐景公的,并非真的支持他犯错误,仅仅是一种迂回手段。
就这样,晏子虽然在表面上是指责烛邹,但是实际上是在批评齐景公,声东击西,终于让齐景公改变了杀烛邹的决定。
晏子的方法的确十分高超,如果你也能够学会采用迂回策略去跟人说理,那么,成功说服他人的概率就大大提高了。
隐藏劝说动机
将劝说的动机巧妙地隐藏起来,让被劝说者感到“意外”地收获到了劝说的信息,可以让信息的可信度大大增加。
在古希腊有一个神话:宙斯给潘多拉一个盒子,在盒子里面装满了世界上的磨难与痛苦。宙斯真诚地告诉她不可以打开。潘多拉很好奇,越是不让打开,她就越是想要打开,看看里面究竟装的是什么。结果她打开了盒子,将世界上所有的磨难与痛苦都放出来了。
其实,人们都存在好奇心,越是不允许的事情,越要做;越难得到的东西,就越显得珍贵。心理学家认为:人类有一种探究真相的本性,不管什么事情都想要一探究竟,以揭示其奥秘。就是这个本能让人们产生了好奇心,驱使着我们去找出真相。
利用这种本能,在劝说别人的时候,为了增加信息的可信度,可以引起人们对于这一信息的重视,你可以将劝说的动机巧妙地藏起来,让被劝说的人感觉是自己无意之中获得了这样的意外的信息,如此就可以达到事半功倍的效果。
说”,而不是“说什么”。换句话说就是,嘴巴上的功夫一定要修炼到家。相同的话,用不同的方式表达出来,效果会全然不同。
一个雨天,一个教授到教堂里面去做祷告,他的伞却不小心被别人拿走了,这把伞是朋友送给他的礼物,他十分珍惜,无奈之下,他只好登报寻找,但也没有找到。
有一天,这位教授对一个商人说了这件事情。
“您的广告内容是怎样写的呢?”商人真诚地问道。
“广告就在这里,您可以看一下。”教授一边说着一边从口袋里面拿出了从报纸上剪下来的纸片。
商人接过来念道:“本人于上星期日在教堂不慎将一把雨伞丢失,如果是哪位好心人拾到了,烦请送到布罗德街10号,本人以5英镑作为酬谢。”
商人说:“刊登广告是一门学问,你这样写可不行,这样是没有办法找到雨伞的。我给您再写一则广告,如果还是找不到伞,我就买一把新伞给您。”
商人写的广告很快就登报了。第二天一早,教授打开屋门的时候大吃一惊,在他的院子里面躺着六七把雨伞。这些雨伞的颜色各异,布的绸的、新的旧的、大的小的都有,全都是从院子外面丢进来的。
当然,这位教授丢失的那一把黑色的雨伞也在里面。其中有好几把伞上还拴着布条,上面写着“不小心拿错,请不要声张”。教授马上将这些情况告诉了商人,商人说:“这些人还是比较诚实的。”
这位教授感觉十分奇怪,就问商人:“您的广告里写的是什么内容啊?”
商人说:“上星期日傍晚,有人曾看到有个人从教堂的门口拿走了一把伞,取伞者如果不愿意惹祸上身,就请速速将伞送回布罗德街10号。否则此人是谁,人尽皆知。”
商人的广告之所以可以起到如此明显的效果,主要是因为他抓住了偷伞人的心理弱点。要想说服他人,你就必须要找到被说服人的心理弱点。如果不相信,不妨可以尝试一下。