本书是“十二五”职业教育国家规划教材，系统阐述了汽车及配件市场营销的基本知识和基本理论。全书共14章，内容包括：我国汽车市场、汽车市场营销环境分析、汽车市场营销战略、汽车市场细分与目标市场选择、汽车用户购买行为分析、汽车市场调查与预测、汽车产品营销策略、汽车价格营销策略、汽车分销渠道策略、汽车促销策略、汽车营销实务、汽车配件营销、汽车服务策略、汽车网络营销与电子商务。为突出汽车营销实践技能的培养，扩展营销思维，开阔眼界，每章均含有案例分析或相关内容文摘，以及分析思考题和课程实践项目。本书可作为高等学校汽车类专业的教学用书，又可作为汽车营销与售后服务行业的培训教材，还可供从事汽车营销与售后服务理论研究与实践的相关人员阅读。
曹红兵，男，1966年出生，浙江师范大学副教授，车辆工程系主任。从事汽车专业教学工作20多年，具有丰富的教学经验和较强的专业技能。主持或参与省、厅、校级科研项目多项，完成多项教学改革项目，发表专业学术论文30多篇，主编教材10多部（含"十一五”国家级规划教材、"十一五”浙江省高校重点教材、"十二五”职业教育国家规划教材、浙江省普通高校"十三五”新形态教材各一部）。
目 录
第1章 我国汽车市场 （1）
1.1 汽车工业在国民经济中的地位与
作用 （1）
1.1.1 汽车工业在世界经济中的
地位与作用 （1）
1.1.2 汽车工业在我国国民经济
中的地位与作用 （3）
1.2 我国汽车市场的特点与发展趋势 （4）
1.2.1 我国汽车市场的基本特点 （4）
1.2.2 我国汽车市场的发展趋势 （10）
分析与思考 （17）
课程实践 （17）
第2章 汽车市场营销环境分析 （18）
2.1 汽车市场营销的微观环境 （18）
2.1.1 企业的内部环境 （18）
2.1.2 企业的外部环境 （18）
2.2 汽车市场营销的宏观环境 （20）
2.2.1 人口环境 （20）
2.2.2 自然环境 （21）
2.2.3 经济环境 （23）
2.2.4 科学技术环境 （27）
2.2.5 政策与法律环境 （27）
2.2.6 社会文化环境 （32）
2.3 汽车企业适应营销环境变化的
策略 （33）
2.3.1 企业营销环境分析的方法 （33）
2.3.2 企业应对营销环境变化的
策略 （34）
2.3.3 企业适应营销环境变化的
措施 （35）
分析与思考 （51）
课程实践 （51）
第3章 汽车市场营销战略 （52）
3.1 汽车市场营销战略概述 （52）
3.1.1 汽车市场营销战略的含义 （52）
3.1.2 汽车市场营销战略的作用 （53）
3.2 汽车市场营销战略的规划 （53）
3.2.1 分析营销机会 （54）
3.2.2 确定营销战略任务 （55）
3.2.3 规划营销战略目标 （56）
3.3 汽车市场营销战略的类型 （57）
3.3.1 汽车企业发展战略 （57）
3.3.2 汽车顾客满意战略 （58）
3.3.3 汽车市场营销竞争战略 （60）
3.3.4 汽车企业业务投资战略 （64）
3.3.5 汽车企业业务单位战略 （66）
分析与思考 （69）
课程实践 （69）
第4章 汽车市场细分与目标市场选择 （70）
4.1 汽车市场细分 （70）
4.1.1 市场细分的概念与作用 （70）
4.1.2 市场细分的必要条件 （71）
4.1.3 市场细分的依据 （72）
4.1.4 市场细分的方法与步骤 （74）
4.2 汽车目标市场策略 （76）
4.2.1 评估细分市场 （76）
4.2.2 选择目标市场 （77）
4.2.3 确定营销策略 （78）
4.3 汽车市场定位 （80）
4.3.1 市场定位的概念 （80）
4.3.2 市场定位的指标 （80）
4.3.3 市场定位战略和步骤 （84）
分析与思考 （92）
课程实践 （93）
第5章 汽车用户购买行为分析 （94）
5.1 汽车用户分类及购买行为过程 （94）
5.1.1 汽车产品的使用特点 （94）
5.1.2 汽车用户分类 （95）
5.1.3 用户购买行为的一般过程 （95）
5.2 汽车个人用户购买行为分析 （96）
5.2.1 汽车个人消费市场的基本
特征 （96）
5.2.2 汽车个人购买行为的模式 （97）
5.2.3 汽车个人购买行为的类型 （98）
5.2.4 影响汽车个人购买行为的
因素 （99）
5.2.5 汽车个人购买决策的
过程 （104）
5.3 汽车产业用户购买行为分析 （106）
5.3.1 汽车产业市场的特点 （106）
5.3.2 汽车产业用户的购买行为
过程 （106）
5.3.3 影响汽车产业用户购买
行为的因素 （108）
5.4 汽车集团组织用户购买行为
分析 （108）
5.4.1 汽车集团组织市场的基本
特点 （108）
5.4.2 汽车集团组织购买行为
类型 （110）
5.4.3 影响汽车集团组织购买行为
的主要因素 （111）
5.4.4 汽车集团组织购买决策的
过程 （112）
5.4.5 汽车集团组织的购买
方式 （113）
分析与思考 （118）
课程实践 （118）
第6章 汽车市场调查与预测 （119）
6.1 汽车市场调查 （119）
6.1.1 汽车市场调查的作用 （119）
6.1.2 汽车市场调查的主要
内容 （120）
6.1.3 汽车市场调查的步骤 （121）
6.1.4 汽车市场调查的基本
方法 （124）
6.1.5 汽车市场调查的基本
技术 （125）
6.2 汽车市场预测 （126）
6.2.1 汽车市场预测的分类 （126）
6.2.2 汽车市场预测的主要
内容 （127）
6.2.3 汽车市场预测的步骤 （127）
6.2.4 汽车市场预测的方法 （128）
分析与思考 （134）
课程实践 （134）
第7章 汽车产品营销策略 （135）
7.1 汽车产品组合策略 （135）
7.1.1 汽车产品整体概念 （135）
7.1.2 汽车产品组合概念 （137）
7.1.3 汽车产品组合策略 （137）
7.2 汽车产品品牌与商标策略 （139）
7.2.1 品牌的概念和作用 （139）
7.2.2 汽车品牌的意义与特征 （140）
7.2.3 汽车品牌策略 （140）
7.2.4 汽车商标策略 （142）
7.3 汽车产品寿命周期理论与策略 （144）
7.3.1 汽车产品寿命周期的
概念 （144）
7.3.2 汽车产品寿命周期各阶段
的营销策略 （145）
7.3.3 车型升级换代的类型与
作用 （147）
分析与思考 （161）
课程实践 （161）
第8章 汽车价格营销策略 （162）
8.1 汽车价格的构成与影响因素 （162）
8.1.1 汽车价格的构成 （162）
8.1.2 汽车价格的影响因素 （163）
8.2 汽车定价的程序与方法 （166）
8.2.1 汽车定价的目标 （166）
8.2.2 汽车定价的程序 （168）
8.2.3 汽车定价的方法 （169）
8.3 汽车定价策略 （171）
8.3.1 新产品定价策略 （171）
8.3.2 产品组合定价策略 （172）
8.3.3 产品寿命周期定价策略 （173）
8.3.4 差别定价策略 （174）
8.3.5 地区定价策略 （175）
8.3.6 心理定价策略 （176）
8.3.7 折扣与折让定价策略 （178）
8.4 汽车产品价格调整策略 （179）
8.4.1 主动提价策略 （179）
8.4.2 主动降价策略 （180）
分析与思考 （187）
课程实践 （187）
第9章 汽车分销渠道策略 （188）
9.1 汽车分销渠道概述 （188）
9.1.1 汽车分销渠道的含义 （188）
9.1.2 汽车分销渠道的功能 （189）
9.1.3 汽车分销渠道的参数 （190）
9.1.4 汽车分销渠道的模式 （190）
9.1.5 我国汽车分销渠道存在的
问题 （192）
9.2 汽车分销渠道中的中间商 （193）
9.2.1 中间商的类型与特征 （193）
9.2.2 中间商的功能 （193）
9.2.3 批发商（或地区分
销商） （195）
9.2.4 经销商（或特许经
销商） （197）
9.3 汽车分销渠道的设计、组织与
管理 （198）
9.3.1 汽车分销渠道的设计 （198）
9.3.2 汽车分销渠道的组织 （199）
9.3.3 汽车分销渠道的管理 （200）
9.4 汽车分销渠道的发展 （201）
9.4.1 汽车分销渠道的类型 （201）
9.4.2 我国汽车分销渠道的发展
策略 （203）
分析与思考 （207）
课程实践 （208）
第10章 汽车促销策略 （209）
10.1 汽车促销概述 （209）
10.1.1 汽车促销的原则及
作用 （209）
10.1.2 汽车促销的方式 （210）
10.1.3 汽车促销组合应考虑的
因素 （210）
10.2 汽车人员促销策略 （211）
10.2.1 汽车人员促销的特点及
过程 （211）
10.2.2 汽车人员促销的任务 （212）
10.2.3 汽车人员促销的方法、
策略和技巧 （213）
10.2.4 汽车人员促销的管理 （215）
10.3 汽车广告策略 （216）
10.3.1 广告的概念与作用 （216）
10.3.2 广告决策 （217）
10.3.3 广告效果评估 （219）
10.4 汽车销售促进策略 （219）
10.4.1 汽车销售促进的概念和
目标 （219）
10.4.2 汽车销售促进的工具 （220）
10.4.3 汽车销售促进的实施与
评价 （221）
10.5 汽车公共关系策略 （222）
10.5.1 汽车公共关系的概念 （222）
10.5.2 汽车公共关系促销的
工具 （222）
10.5.3 汽车公关活动的内容 （223）
10.5.4 汽车公关活动计划的
执行与评价 （224）
分析与思考 （228）
课程实践 （228）
第11章 汽车营销实务 （229）
11.1 汽车厂商整车销售实务 （229）
11.1.1 进货 （229）
11.1.2 验收 （229）
11.1.3 运输 （229）
11.1.4 存储 （230）
11.1.5 定价 （230）
11.1.6 销售 （230）
11.2 经销商整车销售实务 （231）
11.2.1 销售展厅硬件设施的要
求和管理 （233）
11.2.2 销售人员的作用和
要求 （234）
11.2.3 客户资源管理 （235）
11.2.4 销售过程 （237）
11.2.5 销售经营管理的关键
指标 （242）
分析与思考 （245）
课程实践 （246）
第12章 汽车配件营销 （247）
12.1 汽车配件分类与易损件 （247）
12.1.1 汽车配件的分类 （247）
12.1.2 发动机易损件 （248）
12.1.3 底盘易损件 （250）
12.1.4 电器、仪表易损件 （252）
12.1.5 车身易损件 （253）
12.2 汽车配件目录的使用 （253）
12.2.1 配件目录的内容 （253）
12.2.2 配件编号和规格的
识别 （253）
12.3 汽车配件的采购 （256）
12.3.1 汽车配件进货渠道与
货源鉴别 （256）
12.3.2 汽车配件进货方式 （256）
12.3.3 控制进货量 （257）
12.4 汽车配件的仓储管理 （259）
12.4.1 入库验收 （259）
12.4.2 仓储管理 （260）
12.4.3 出库 （263）
12.5 汽车配件的销售 （264）
12.5.1 汽车配件销售的特征 （264）
12.5.2 汽车配件的销售方式 （264）
12.5.3 汽车配件的门市销售 （265）
分析与思考 （274）
课程实践 （274）
第13章 汽车服务策略 （276）
13.1 服务与服务营销 （276）
13.1.1 服务的分类与特征 （276）
13.1.2 服务营销的组合要素 （278）
13.1.3 服务质量管理 （279）
13.1.4 服务的有形展示 （280）
13.2 汽车的售后服务 （282）
13.2.1 汽车售后服务的作用 （282）
13.2.2 汽车售后服务的概念、
内容及功能 （283）
13.2.3 技术培训 （285）
13.2.4 质量保修 （286）
13.2.5 备品供应 （288）
13.2.6 汽车售后服务的工作
流程 （290）
13.2.7 售后服务管理 （295）
分析与思考 （304）
课程实践 （304）
第14章 汽车网络营销与电子商务 （305）
14.1 汽车网络营销 （305）
14.1.1 网络营销理论 （305）
14.1.2 网络营销的内容 （308）
14.1.3 网络营销系统 （310）
14.1.4 企业网络营销站点 （312）
14.2 汽车电子商务 （314）
14.2.1 电子商务的层次与分类 （314）
14.2.2 电子商务的功能 （315）
14.2.3 汽车企业应用电子商务的
优劣分析 （317）
14.2.4 汽车企业电子商务策略 （318）
分析与思考 （325）
课程实践 （325）
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