让你的客户每天都增长_【美】瑞克·卡波兹_9787521706482

随着人工智能等新科技的发展，财富管理行业正在经历惊人的增长过程，正面临一场深刻变革。过去，财富管理顾问只需要关注客户投资回报的大小；如今，顾问需要帮助客户实现他们的所有财富目标。如何使客户不断增长？怎样与客户建立持久的信任？如何从众多顾问中脱颖而出？作者提出财富管理顾问必须具备增长心态。

这本书构建了一个财富管理业务框架。每一位财富管理顾问都应该利用领导力关注软实力、愿景、有效沟通、未来财富管理模式，以及吸引高净值客户、建立客户忠诚度、招聘、组建和打造*棒的团队。作者指出，未来的财富管理建议需要更广的视角和更深刻的内涵，因此，财富管理顾问应该创造更令人信服的愿景、更紧密的团队合作、更有价值的客户体验、成为客户财富目标的*终解决方案。

愿景通常不会像闪电一样突然出现。相反，它是生命在面对挑战的过程中缓慢孕育的结晶，直到我们有一天认识到它其实是一颗美丽的钻石，对于我们自己和他人来说都价值连城。

迈克诺伍德

在财富管理行业中，提供可行的建议和优质的客户体验是我们能做的最基本的改变，而这些改变将对顾问在服务高净值客户市场的过程中扮演的角色以及对客户的作用产生深远的影响。随着婴儿潮一代（19461964年，美国出生的人）年龄的增长以及他们的资产传承，财富正在进行历史上最大规模的转移。以机器人和虚拟顾问为代表提供自动化建议、基于算法的投资组合管理的在线服务，以及其他许多因素都将成为金融服务业的重要干扰。面对这种混乱，财富管理行业未来必然要求顾问和管理者能够起到发展、引领和服务的作用。那些既能提供简单投资解决方案，又能提供整体和个性化建议的顾问将脱颖而出，利用变化赢得高净值客户市场的最大份额。

在过去的三年里，我目睹了该行业的很多变化，但从没见过像现在这样巨大的变化。这场变革的浪潮已经向金融业的海岸线迈进，它会吞没那些没有准备好面对挑战和颠覆性变革的业内人士。如果你正在阅读本书，这就意味着你想在当前的困境中生存下去，并对我们面前海平面的变化产生积极影响，从而让你的业务有所发展。当然，很多人可能还没有准备好。整个行业的领导者都面临着成本削减、缺乏差异、竞争加剧、技术变革以及需求复杂且苛刻的全球客户，这使得财富管理的未来需要领导者和顾问的成长，以及他们对基础事项的掌握。未来财富管理的业务模式将集中在为客户提供定制化服务上，从而让客户最终受益。高净值客户并不关注成本，而专注于价值。本书能帮助作为财富管理从业者的你从人群中脱颖而出，使你不仅仅能通过提供投资建议，还能通过向客户展示你的价值，赢得

客户。

颠覆，就像海啸一样，可以形成一个快速上涨的浪潮，产生巨大的冲击力和破坏力。只有强有力的领导者才能在这种颠覆中幸存。从实力的角度看，领导者必须与当前的力量抗争，并采取适当的应对行动，而只有伟大的领导者才能做到这一点。这种类型的领导力绝对是一个想要成功的组织或个人所需要的。

无论你做什么，都不要让你自己或你的公司成为自满的牺牲品。许多领导者和公司在入行7~10年的时间里就会遭遇瓶颈期。如果是这样，你就可以采用那些在本书中最能与你产生共鸣的原则并付诸实践，带领团队攀上高峰，取得更大的成功。

行业挑战和颠覆

对于一个领导者来说，最大的动力是新挑战，最大的负担是不安全感。一个人是否愿意面对未来的挑战，是带着自信、乐观的健康心态迎战，还是悲观、怀疑地退缩，都将决定成败。你如果是自己公司的首席执行官或首席投资官，可能就需要花费大量的时间来制定战略，这个战略不仅能使你的公司成长，而且能保护你的客户和员工。法规、移动平台、云存储、人工智能、区块链技术和网络安全是当前一些热门话题。我们正处在令人难以置信的快速变化之中，跟上这种节奏需要大量的思考和行动，时间也不允许我们落后，它要求我们投资企业，吸引合适的人才。

在过去34年的金融服务业从业经历中，我在与最杰出的公司的高层管理人员合作时，见证了适应变革的重要性。在与几乎所有高层领导和几乎所有岗位的人交流之后，我见证了一个与我以前的所见所闻完全不同的时代，在这个时代中，我们的服务被颠覆性的技术商品化了。这种颠覆带来的挑战十分现实，并势必引起我们岗位的变化，因为技术带来了新对手，竞争日益激烈。新对手用全新的技术吸引我们现有的客户。历史上有不计其数的看起来不可一世的公司，因为无法有效地应对变革，最终消失。缺乏正确的领导力，即无法面对以下挑战的领导者，将无法有效地应对变化。

●顶尖人才之战

●能让当前商业模式过时的新技术

●被动或积极的资金管理

●具有颠覆性的金融科技机构

●费用的压缩和利润的减少

●不断升级的监管格局

●精明且有价值意识的投资者

●日益加剧的艰难竞争

金融科技行业承诺提供比传统的投资咨询模式更有效的金融服务，以更好的数据报告、更高的透明度和更简化的流程增强客户体验。过去50年，我们在大多数情况下对资产管理和财富管理行业都非常友善的环境中运作。但今天，我们面对的是能处理大量信息的自动化投资平台、从主动管理到被动管理的转变、费用和利润的压缩，以及近5年里发生的比过去40年都要大的监管变化。客户越来越成熟，他们几乎可以获得所有信息。因此，未来的客户会要求你创造基于合理费用的价值，而那些不能提供价值的人将被迫降低服务的费用或从事其他行业。例如，投资管理服务不应该是未来唯一的核心价值主张，否则你的服务将会变得更加商品化。因此，如果投资管理服务是你唯一的价值主张，那么你只能开展价格上的竞争。

作为一名顾问，你有责任保持产品创新、流程创新和服务创新的优势。你有责任带领你的客户和你的团队找到能帮助你赢得眼前战斗的商业模式。对于团队成员来说，如果他（她）愿意适应、发展和学习我所说的增长心态，就可以引领行业发展，变得与众不同。

本书最重要的主题之一就是，你不会因为一个很高的头衔而自然而然地成为一名领导者。我们都碰到过那些完全不称职，却因为某些原因而获得了权威地位的人。领导力不能单纯地用向你汇报的人的数量或你在推特上的粉丝数量来衡量。我意识到（我相信你们中的很多人还没有意识到）领导力不是一种可以被赋予的能力，而是一种必须通过行动来赢得并展示的能力。领导力是你影响和说服周围人的能力、运用高情商的能力、产生正确判断的能力，以及在没有人看到的情况下做出艰难选择的能力。多年来，我从投资顾问那里学到了比我的上级更多的领导力技巧。这些顾问不需要头衔，因为他们从一开始就是领导者，他们有要遵循的原则和正确的价值观。

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