中国农机市场发展报告（2017-2018）_中国农业机械流通协会编_9787504768384

　　过去的一年，农机市场似乎如脱轨的列车，不按常理“出牌”：传统热点市场变脸，大品牌干不过小品牌，知名企业斗不过无名企业，农机老手难敌“新军”，沉寂多年的价格战风云再起，品牌“霸权”不再灵验，蓝海市场昙花一现……整个农机市场陷入“围城”之中，这让制造商和经销商不知所措。在农机市场发展的关键期，我们只有登高望远，找到企业与市场新的契合点和增长点，才能推动企业实现新的跨越。
　　传统理念正被颠覆
　　现在，我国不少企业又开始热衷于依靠整合世界发达国家的农机资源，创造独特的技术优势，形成核心竞争优势，打造高端产品，攫取高额甚至超额利润。而我们看到的是他们打造的高端产品更像是一场梦，因为我们发现近年的农机市场，一些中低端产品反而成为市场抢手货，譬如河北一家名不见经传的玉米收割机小企业成为用户争相抢夺的产品，让那些搞了多年玉米收割机的老板们汗颜，大呼越来越看不懂现在的市场。譬如一家插秧机生产企业，在没有外部技术支持的情况下，孤身奋战，成为插秧机行业的翘楚，以至让世界知名企业侧目。

　　过去的一年，农机市场似乎如脱轨的列车，不按常理“出牌”：传统热点市场变脸，大品牌干不过小品牌，知名企业斗不过无名企业，农机老手难敌“新军”，沉寂多年的价格战风云再起，品牌“霸权”不再灵验，蓝海市场昙花一现……整个农机市场陷入“围城”之中，这让制造商和经销商不知所措。在农机市场发展的关键期，我们只有登高望远，找到企业与市场新的契合点和增长点，才能推动企业实现新的跨越。
　　传统理念正被颠覆
　　这些怪象的背后是偶然与必然因素的交织。从偶然因素看，与现阶段粮价下行有关。如果把农机市场放到农业大系统中思考，粮价下行，直接影响消费者购买力，推高农机商品的价格敏感度和更新周期的延长，以至于大品牌的诸多优势被淹没，相反，小品牌依靠价格优势抢占市场先机。从必然因素看，我国的农机大品牌“大而不强”，存在诸多短板，其中没有构筑科学的客户关系管理战略最为突出，它直接导致与客户关系不够牢固，客户的忠诚度与满意度不高。
　　毋庸置疑，我国农机市场走到拐点上。回溯农机市场发展历程，我们蓦然发现，延续多年的铁律正变成易碎的玻璃。一些制胜的法宝正变成包袱，阻碍农机企业的发展。
　　10年前，我们还在谈农机市场的“韭菜定律”——农机像韭菜～样扎堆似的长在一起。以至于在全国各地形成了不同品牌的“品牌村”“品牌乡（镇）”，各个品牌在不同区域独领风骚，雄霸一方。现如今，这个规律被发达的网络所打破，被消费者强烈的个性需求所击碎。许多用户不再迷信老机手的眼光与经验，不再关注邻里所购农机的使用效果，甚至故意购买与邻居不同品牌的产品，以此来张扬个性。
　　8年前，我们还在谈规模效益，许多企业依靠打造规模巨大的“航空母舰”让对手望而生畏。现如今，规模优势不再，反而成了规模“包袱”。因规模，让这些企业醉心于不是优势的优势，转型缓慢，离市场越来越远；因规模，让企业留恋于曾经的辉煌，而不思创新。相反，一些小企业率先感觉到市场的冷暖，跟着市场走，及时完成了产业的转型，成为引领小众市场的排头兵，令一些大企业自叹弗如。
　　6年前，我们还在热烈地讨论市场蓝海问题，这个词儿是那样的炙手可热。譬如经济作物种植和收割机械、收获后处理机械、葱姜蒜为代表的小众市场。现如今，我们发现蓝海市场竟然变得那样的短暂，那样的脆弱，那样的昙花一现，以至于那些蓝海的先行者还没有来得及品尝蓝海的滋味，就变成了红海。譬如，玉米收割机市场2012年开始爆发，2015年即已降温，2016年，2017年连续两年断崖式下滑。又如，烘干机市场2016年刚刚爆发，全国就冒出数百家企业“群雄逐鹿”，一哄而上，价格搏杀的峥嵘让企业叫苦不迭。
　　4年前，我们许多农机企业营销模式十分灵验，以价格战引领，以广告战和促销战策应，是长期以来农机企业争夺市场存量和增量的最主要竞争手段。这些竞争手段，一方面极大地促进了消费的增长和市场的扩容，另一方面也导致产品的同质化——简单、粗暴、掠夺性地抢占市场，以至于没有给创新留下时间和空间。现如今，这些手段失灵，企业陷入营销方式选择的迷茫之中。
　　2年前，我们还在谈主流市场、热点市场。拖拉机市场曾让多少企业心动，以至于一个城市曾出现50多家拖拉机制造企业壮观产业群。三大粮食作物收割机市场曾拯救多少企业于危难之中，而现在这些企业深陷泥潭不能自拔。现如今，随着主流市场的衰落，专注于主流市场的企业，日子越过越难，而那些剑走偏锋的小企业，日子反而红红火火。
　　现在，我国不少企业又开始热衷于依靠整合世界发达国家的农机资源，创造独特的技术优势，形成独一无二的核心竞争优势，打造高端产品，攫取高额甚至超额利润。而我们看到的是他们打造的高端产品更像是一场梦，因为我们发现近年的农机市场，一些中低端产品反而成为市场抢手货，譬如河北一家名不见经传的玉米收割机小企业成为用户争相抢夺的产品，让那些搞了多年玉米收割机的老板们汗颜，大呼越来越看不懂现在的市场。譬如一家插秧机生产企业，在没有外部技术支持的情况下，孤身奋战，成为插秧机行业的翘楚，以至让世界知名企业侧目。

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