本书从心理学的角度出发,介绍了消费者行为背后隐藏的潜在心理。从消费者的心理需求、面部表情、肢体动作、语言表达、日常习惯等方面,对消费者行为进行细致的分析。可以更加有针对性地展开销售。这种心理学知识,不仅可以应用于销售,也可以应用在日常沟通、交往中,应用范围十分广泛。
“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每个销售人员从一开始找到消费者到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计划,更需要和消费者进行心理上的交战。所以从这个角度来看,销售人员必须要了解消费者的心理,才能更好地完成自己的销售工作。
美国一项调查表明,那些顶尖销售员的业绩通常是一般销售员业绩的300倍之多。在众多企业里,80%的业绩是由20%的销售员创造的,而这20%的人并非个个都是俊男靓女,也并非个个都能言善辩,但他们都拥有通往成功的方法,他们所拥有的那些方法尽管不可能完全相同,但却有一个共同之处,那就是能洞悉消费者的心理。
在生活中,我们都知道这样一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就是鱼饵了。因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼的立场上去思考它们喜欢吃什么。同理,作为一名销售人员,你要想满足消费者的需求,就要站在消费者的角度思考问题,弄清楚消费者的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。
谁读懂了消费者行为背后的心理,谁就可以获取利润;谁预知了消费者的潜在行为,谁就可以抢占先机。所以,作为21世纪销售领域的高端人才,如果不了解消费者行为,不清楚消费者心理,无异于士兵上了战场才发现自己带了一件尚不会操作的智能化武器。
安泽,一名拥有市场营销学和基础心理学双学士学位的销售精英。在销售行业摸爬滚打十余年,实战经验丰富。他主张利用消费者心理去实现销售,并在销售实践中总结出一整套实用、高效的方法。
第1章 心理定律来助阵,打好销售这场心理战
从众心理:消费者随大流的内在推动力 002
优待心理:人人都想享受VIP待遇 006
逆反心理:消费者喜欢与销售员对着干 009
占便宜心理:不是非要便宜,而是要感觉占了便宜 013
好奇心理:新奇创意能激发消费者的购买欲 017
第2章 读懂心理需求,给消费者一个购买的理由
积极的情绪,带来购物驱动力 022
“敏感点”催生购买动机和欲望 028
寻找卖点,不如挖掘买点 032
消费者需要产品,更需要解决问题的方案 037
第3章 察“颜”观色,面部表情是内心的真实写照
“七情之虹”传递的情态,你懂吗 042
眼神传递的信息,想藏都藏不住 046