现在大部分行业的竞争都会越来越激烈，不仅企业急于求成，就是一线销售，也希望有一招致胜的绝技。可惜的是，我们绝大部分企业，没有精力、能力撰写出系统的《营销手册》，以便员工学习、借鉴，唯有壳牌，在1999年前后，曾经有过类似的手册，但现在已经见不到踪迹。
现在的销售人员，都是摸着石头过河，靠自己的心得、体会去做市场，跌跌撞撞下，有悟性的，总结出一些套路，但也不会给把自己的“绝技”奉献出来，让无数的营销新人，不断的重复弯路。
在我们为企业服务过程中，我们把企业销售人员面对的三大客户（经销商、终端商、大客户），所可能遇到的常见营销问题，整理出200余个，每篇都采用：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种错误说法）5个部分介绍应对措施或方案，是企业、代理首*培训教材，3分钟，学1篇，“上车看，下车用”。
我一直比较反感“技巧”类的讲解或培训，但在企业，不管是销售代表还是业务人员，都会在我讲解了市场开发方法后还要问“有什么技巧”。在他们的脑海里，希望能有一招制敌的“秘籍”，可是客户千千万，哪里有克敌制胜的宝典呢？
2014年起，我们采取“3年1亿，6年3亿”的营销模式，为企业进行辅导。在服务过程中慢慢体会到，很多营销人不知道如何应对客户的询问，传授的方法难以熟练运用，就像你教了徒弟怎么打拳踢腿，但在实战中，他们却发挥不出来，忘了所有的“套路”！
于是，笔者用时4年，收集整理了厂商各层面经常遇到的问题，通过5个环节予以分析解读：情景再现（介绍销售场景）、情景分析（分析客户内心）、解决要点（问题解决策略）、异议应对（列举多种应对）、雷区举例（多种不该说的话），让读者能对症下药借鉴使用。
本书“经销商开发”篇，是销售代表招商洽谈所涉及的问题解答；“终端谈判”篇，是经销商业务人员开拓终端的困惑解读；“搞定大客户”篇，则是开发大客户会碰到的疑难杂症。
本书可以说是异议解答、销售手册，讲解的内容是建立在产品、政策、方案之上的，比如“十百千”“五级定价”“三级营销”“促销三连环”“10天引爆2天见效”等，都是我们独创的理论和方法，在实际使用时，要替换成你们公司的内容，不能盲目照搬。
你碰到了什么问题，随时可以翻阅查看。每篇文章都是1000～1500字，只需要2～3分钟，即可看完、读懂、会用。
我建议你随身携带，你计划今天拜访什么客户，推荐什么产品，就立即打开本书，找到对应的文章，在候车、坐车的时候花几分钟看完。然后，闭上双眼，回顾一下纲要，下车就可以应用。我力求达到让你“上车看，下车用”的效果。
精力有限，难免挂一漏万，如果你有什么问题、困惑，欢迎提供给我们，下次再版时，我们会给予全面解答。
张金荣，专注润滑油市场20年，遍历了润滑油营销管理的所有层面，包括：一线业务、厂家协销、城市经理、区域经理、大区经理、市场总监、营销副总、中国大区等。
通过工作亲历，撰写了3000多篇文章，近500万文字，创办南京润道后，秉承“多快好省”的原则，以“企业成长教练”模式，专注于服务润滑油企业，帮助多家中小企业实现了“年销1亿，只需3年”的卓越效果。
独*：爆品七诀、五级定价、品牌九连环、极速招商、五天引爆、五步攻略、终端望闻问切、天龙八部、促销三连环、三级营销等，并从润滑油企业运营角度，撰写了：“营销三剑客”（运作、实战、代理）、“职业经理人”（终端、渠道、总监）、“润道商学院”（观点、攻略、案例）等9本图书。
只服务润滑油企业，让5-6人的企业，一年招商100+，年销量3年过亿。
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