本书共5章，主要内容包括接待客户情景演练；楼盘推介情景演练；处理异议情景演练；讨价还价情景演练；促成交易情景演练。
章接待客户情景演练
情景一：客户表情冷漠，不爱搭理售楼人员
情景二：售楼人员要为客户讲解，客户却说“我随便看看”
情景三：客户看了看沙盘，什么话都没说就转身打算离开
情景四：客户是朋友或熟人介绍来的，不知该如何接待比较好
情景五：高峰时期需要同时接待多位客户
情景六：客户问的问题很专业，像是业内踩盘人员
情景七：客户不愿意留下名片或联系方式
情景八：接听售楼电话时，不知该如何掌握接听时机
情景九：接听售楼电话时，客户不知道为什么突然不高兴了
情景十：客户在电话中询问楼盘情况，不知该怎么回答为好
情景十一：向客户索要电话号码和相关信息时，客户不愿告知
情景十二：邀约客户前来售楼处洽谈时，客户却说没空或无动于衷
第二章楼盘推介情景演练
情景一：和客户沟通时，客户总是不爱言语
情景二：客户说话模棱两可，不太明白是什么意思
情景三：客户问：五楼的还有三室的吗？
情景四：客户对售楼人员的讲解好像没有什么兴趣
情景五：客户有点心不在焉，不知该如何才能吸引他注意力
情景六：客户对房地产一窍不通，总是听不懂售楼人员的介绍
情景七：和客户讲解了半天，客户竟然还不知道楼盘有什么优点
情景八：客户总是抱有怀疑态度，不愿相信售楼人员的话
情景九：客户总是拿其他楼盘来和我们楼盘做对比
情景十：客户在去看房途中，好像没在售楼处时兴奋了
第三章处理异议情景演练
情景一：不怎么样，我不喜欢(这套房子)
情景二：这里太偏了/交通不便利
情景三：周边环境不好/都是农民房/太杂了
情景四：这个朝向(朝北/朝西/东西向)不好
情景五：我不想买这样的楼层(高楼层/中楼层/低楼层)
情景六：靠近马路/铁路/飞机场/广场，太吵了
情景七：算了，期房风险太大，还是买现房好
情景八：你们是小开发商吧，以前都没听过
情景九：你们户型太大了，我不需要这么大的
情景十：楼盘存在某些明显缺陷，怕说出来会让客户退却
情景十一：客户所提出的楼盘不足之处确实存在
情景十二：你们为什么要请×××代言啊？应该请×××更好
情景十三：客户提出来的意见或看法是错误的
情景十四：客户总是横挑鼻子竖挑眼/态度不好
第四章讨价还价情景演练
情景一：还没听售楼人员介绍，客户就问价格
情景二：一听报价，客户随口而出“太贵了吧”
情景三：听到总价后，客户马上做出反应：“那么贵？”
情景四：不会吧？人家××小区每平方米才卖15000元
情景五：这么贵，我还不如去别的地方买―套三居呢
情景六：我上个月来看的时候每平方米才18000元，
怎么现在又涨价了
情景七：多打点折/多优惠点，我就买了
情景八：明明已经给了最低价，客户还是不满
情景九：客户―还价就还得非常低，一看就是会杀价的
情景十：太贵了，我还是等等看吧，说不定会降价呢
情景十一：谈了好久，客户说“我还是感觉你们的价格太高了”
情景十二：在讨价还价过程中，客户突然产生不满
情景十三：你一下就能帮我申请到98折，说明还有空间，
再多给点折扣我就买了
情景十四：我和开发商的―个经理是朋友，怎么说也得再优惠点吧，
我只是不想麻烦他而已，要不我给他打个电话
第五章促成交易情景演练
情景一：我再考虑考虑，过两天再说吧
情景二：我还要和家人再商量商量
情景三：客户已经产生兴趣，还想再比较比较后做决定
情景四：客户看上去已经动心了，但不知为何还是犹豫不决
情景五：客户拖家带口前来看房，大家意见不统一
情景六：客户带着朋友一起看房，担心客户受朋友影响
情景七：客户带着律师前来签协议，担心律师从中作梗
情景八：客户带风水先生―起看房，担心风水先生“搅局”
参考书目
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