《处方药合规推广》
从一名基层销售人员到学术推广全国负责人，经历了医药行业十多年的世事变迁，从临床-招商-市场的工作经历，使笔者能从销售角度去分析“学术推广”的价值，也能从“学术推广”的角度去帮助销售产生更大成效。
本书主要是对推广体系搭建、推广人员岗位工作内容、推广活动开展形式、推广工具使用方法、医药代表转型、推广服务外包商管理六个方面进行阐述。其中包含了一些案例分析、注意事项、方法建议以及推广部门管理工具。
如果你是企业负责人或学术推广部门负责人，希望此书在市场职能部门分工、体系搭建、管理工具使用中对你有所帮助，如果你是一线的学术推广经理或主管、专员，希望在推广人员工作内容、推广活动开展形式上让你有所借鉴，如果你正面临“医药代表转型”和“推广服务外包商管理”方面的困惑，希望此书的一些观点，能帮你在实战中解决具体问题。
《医药营销: 诊所开发、维护与动销》
本书针对基层诊所市场营销所面临的问题，主要从六个方面系统阐述基层诊所市场营销攻略。
第一章为“诊所理念攻略”，做好基层诊所业务就要树立做药的理念。
第二章为“诊所营销攻略”，做好基层诊所业务必须要讲究战略战术，掌握销售策略和谈单技巧。
第三章为“诊所开发攻略”，手把手教业务员如何高效开发基层诊所。
第四章为“诊所动销攻略”，挖掘基层诊所做动销活动的需求点，通过一系列动销活动实现产品快速上量。
第五章为“诊所产品攻略”，每个企业的产品都各有特色，挖掘一个产品好的卖点可以事半功倍。
第六章为“诊所团队攻略”，基层诊所营销团队的高效打造。
作者从第三终端诊所一线市场积累了大量经验，深知读者们的需求。实战是本书的主旨，只要用心去看，就能在基层诊所市场中运用，能够产生效益和价值。
本书重点推荐给一线做基层诊所市场的终端业务员，希望本书能够助力诊所业务起飞，在基层诊所业务中不再迷茫。
《医药第三终端从控销到动销 : 诊所 基层医疗 》
动销从规划到落地的五大关键：产品力、动销模式、学术推广、管控体系、执行力，这是本书的重点内容。书中用大量案例来梳理药企落地动销的策略、方法和技战术，尝试把销售原理和诊所终端具体业务相结合，力求为读者提供一套更贴近实战的方法论和能够直接上手实操的工具。
如产品力在于价值塑造和放大，有原理，有案例，有故事，有方法；
如会议销售，有老鼠拉线原理，有案例，有详细流程，有思维导图；
如学术推广，有创新——广义学术，有案例，有实战——中成药如何具体应用。
本书只讲干货，控销那些事儿、控销认知的困惑和常见误区、诊所终端开发的三部曲、动销的独孤九剑、管控体系设计、省总如何带团队、地县总的专业化拜访、客户常见问题解答与话术设计等，都源自笔者多年的一线经验积累、主讲的公开课或为药企内训的一手讲义。
开卷有益，相信广大药企高管、医药商业公司、医药自然人、市场部、省总地总县总等各级营销人员，以及关注本书内容的各位读者，一定能通过本书对医药第三终端市场营销有更深入的认知，更好地指导工作实践。
《医药代理商经营全指导: 新环境 新管理》
本书结合当前医药市场政策环境翔实解读了新环境下医药招商的战法，着重分析了药品产业链中盈利机会及基于产品生命周期的选择判断。随着市场规范化与供需结构的变化，医药招商模式发生了微妙变化，工作重心下移，由供应资源争夺逐步转移到消费资源的争夺。
书中作者结合自身经历，从产品选择、价格体系设计、路径管理到促销方式多维度描述了代理商进行产品操作的基本策略。同时，就当前环境下招商模式中常见的OEM大包运作、院内外市场开发、渠道商转型，以及商业控销与终端控销的常见的手法进行了详细解读。此外，鉴于新环境下医药代表与医药自由人的转型问题做了重点探讨，就医药大健康的未来前景进行了系统分析。
作者从事药品一线营销十余年，致力于药品学术推广与商业渠道布局，从业经历丰富，熟悉临床、零售、原料贸易、健食会销、会展传播等多种模块，具备丰富的实战经验，为多家医药媒体特约撰稿人，曾经撰写各类医药营销实战文章及行业政策分析百余篇。
本书适合医药行业销售人员作为入门读物，也可以作为医药企业营销管理人员的业务培训读本和培训教材。
作者拥有10多年的药企一线工作经历，这本书浓缩了他的实战精华，对市场总监、学术总监、产品经理、学术专员等大有裨益－－中国医药企业管理协会常务副会长 牛正乾
本书内容涉及学术推广体系搭建、人员岗位、活动形式、工具使用、代表转型、服务外包等，对临床销售颇有启发和借鉴－－中国医药行业知名营销专家 张国山
学术＋推广，是临床医生正确使用产品的核心根本，根不稳、事无成，本书是实战经验的总结，学习借鉴，少走弯路，读书有益－－中国医药行业知名营销专家 关平
在严峻的行业形势下，学术合规一定是主流。怎么做，这本书有很多的案例和答案，是临床一线销售的枕边书－－赛柏蓝总裁 韦绍锋
为什么要做合规化学术推广？
一、医改政策导向的必然趋势
近些年来，国家大量出台医药市场管控政策。其中，最近比较热的有“两票制、医保控费、飞检、药占比、二次议价、临床路径管理”等政策。国家对医药板块这么多的动作主要目的是什么？我总结为六个字，即“合规、减渠、降价”。
“合规”就是利用税务手段和招标降价手段，把临床药品销售中不良行为（包含挂靠、洗票、行贿）进行根除，让临床药品销售向公开、透明方向发展。
“减渠”就是利用飞检、两票制等手段减少药品流通环节的商业渠道，向西方学习，鼓励“大鱼吃小鱼”，做大做强一些大型物流商业，提高药品物流环节的质量把控强度，同时顺带减少药品在中间商业渠道的利润，为药品降价政策的出台提供有利保证。
“降价”就是利用医保控费为主导，通过药占比、二次议价、招投标、控处方等手段迫使药厂压低药品价格。当然，这种降价政策出台需要先瞄准重点目标进行攻击，比如，抗生素、辅助类药品、中药注射剂等三大类药品。从现状来看，独家的、原研的产品，生命力要好得多。
从古至今，只有跟着国家改革的大方向走，企业的发展才会更加良性。未来的医药商业只有两种运营模式，要么“终端为王”，要么“流通为王”，省级代理、区域代理的商业模式将会越来越压缩。抛开OTC板块药企不谈，在处方药为主的企业中，可以分成三种类型即：普通原料药企业、新特化药企业、中成药企业。其中，最难受的可能是普通原料药企业，而新特化药和中成药的产品特异性好，抗政策风险能力较强，再加上国家现阶段对中药发展的重视，相信这两类企业可能会成为未来处方药品市场中的佼佼者。
从国家角度来看，在“十三五”规划及2018年的两会报告中，涉及医改内容时，多次强调“医保支付改革、三医联动、分级诊疗、公立医院改革”等政策方针。特别是“医保局”成立后，集定价、采购、支付三大权利为一身，肯定会加快“三医联动”的推进速度，“三明模式”有可能全国范围内的铺开。最近，又陆续颁发了有关“医药代表备案制、两票制、税费改革”等配套文件，一些试点省份，如上海、天津，出台了多个规范限制医药代表行为的制度，甚至一些地方都启动了刷脸技术，这些动作必将促使处方药市场营销模式大变革，只有合规的推广才符合未来处方药营销的发展趋势。
从企业角度来看，大多数国内处方药企业高管，都是一线销售出身，过度看重及时投入产出比，习惯了以前“短、平、快”的客情营销方式。针对学术推广的意识、信心、能力都不足，就算是部分国内企业，正开展的学术推广工作，也是跟着外企步伐进行模仿学习，成效往往不理想。风风火火地去开展各类大型会议，赞助各类医学会议，成本消耗巨大，但销售指标还一直上不去。所以如此，在于没有因地制宜的分析自身产品优势，没有合理运用现有团队资源进行整合，非要把自身的劣势和外企对比。再加上产品的二次研发不足，导致产品定位挖掘不够持续，产品生命周期短等问题，很难把学术推广转化为成果。在临床学术推广精细化的今天，不懂疾病诊疗方案的推广，只会提炼产品优势开展物料宣传，将很难在细分疾病领域抢占有利地位。那么我们应该怎么办？
学会把“学术”和“推广”分成两个板块思考，一方面加大学术价值研究投入，另一方面提高推广方面的消化力度。在本书中，我会有很大篇幅提到推广工作，因为学术价值研究不是当前国内企业的强项，所以重心就应更多放在推广上，在这方面，我们比外企更加灵活。在这个医药环境变革的时代，企业面临的压力不仅仅是销售模式的转型，还有销售渠道的整合，以及财税风险的规避。所以。现阶段企业迫在眉睫要解决的问题是商务体系、合规税务体系与学术推广体系三方面的优化建设。
赵佳震
曾在国内多家国内合资企业做过招商和临床管理工作，从事处方药营销及管理工作10余年，现就职于在一家上市公司负责全国学术推广部门管理工作，项目单品年销售额在5亿以上，曾在医药经济报、赛柏蓝公众号、中睿商学院公众号上发表过几十篇有关学术推广的文章。
张江民，毕业于湖北中医药大学，医事法学专业，赛柏蓝诊所课题研究小组专家。
曾服务于修正药业新药医疗事业部、颈腰康事业部，拥有丰富的基层诊所、0TC连锁培训经验，擅长产品卖点的挖掘、学术会的开展和战略战术的目标落地，门店的动销和运营推广等。
王祥君
· 基层医药市场营销与诊所经营企业化领域研究者、实践者和创新者；
· 独*的“基层全品项学术推广模式”荣获2017年中国基层医疗创新案例奖；
· 赛柏蓝企业学院特聘讲师、药脉通特聘顾问、谷丰观点特聘讲师；
· 赛柏蓝、米内网、谷丰观点、新浪医药、药脉通等媒体专栏作者；
· 担任国内多家药企的营销顾问，先后为国内多家知名企业的三终端团队内训，为多家药企的诊所客户主讲《基层诊所经营企业化》课程；
· 营销学硕士，曾在国内医药工业百强企业工作多年；
· 自我评价：伏案能写，上台能讲，出去能跑业务，十分挚爱医药营销的一个老兵。
戴文杰，笔名：老戴。医药自由职业者，山西大同人，营销学专业，从事医药营销十余年，分别从事过医药代表，商务渠道代表，医药原料贸易及产品招商，后转战医药市场策划领域，长期扎根一线，实战型营销代表。致力于中小医药企业转型发展的品类管理，利润提升和自营团队组建服务。业余时间经常记录心得体会，在医药类主流媒体发表营销专题文章百余篇，并为多家企业及销售团队提供百余次实操培训。
书单推荐
