前 言
有现代营销学之父美誉的经济学家菲利普·科特勒曾说：营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权，或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
因此我们可以这样理解，营销渠道是一种途径，是个人或企业在进行某种货物（商品）交换时的桥梁。这种途径在移动的过程中是可变的，它会随着市场的变化而变化。如同血管是人体新陈代谢的通道一样，渠道是企业在市场经济大潮中成功搏击的生命之河。渠道的畅通与否，极大程度地影响着企业的成败。从这个意义上讲，将渠道建设列为的营销难题并不为过。
产品所有权从生产者向消费者转移的渠道已经引起人们的重视。尤其是在竞争日益激烈的今天，在这个生产者把分销渠道当成救命稻草的时代，分销渠道是否畅通已经成了评价一个企业是不是具有一定竞争力的标准把控经之一，可以说，分销渠道已经成了企业的无形资产。
生产商不想受制于渠道商，希望自己的产品能够有更高的分销覆盖率，经销商们能够相互刺激分销，并希望经销商能够紧紧地团结在自己的身边，遵循生产商的政策听话地专销自己的产品，多家独销，心无旁鹜；而渠道商又不想依附于生产商，总希望自己能够享有更多的支持和优待政策做独家总经销。这两个不同的利益群体，因其本身的价值背景不一样，往往存在着矛盾和冲突。这不仅是企业在市场经营中的主要矛盾，也是基本的渠道矛盾，在具体的企业经营行为中表现为独家与多家、控制与反控制、监督与反监督的博弈关系，厂家与商家为渠道的话语权和主宰权争夺着、痛并快乐着。
在这种情况下，如何认识分销渠道？如何创建自己的分销渠道？如何利用自己的分销渠道？如何管理或者维护自己的分销渠道？如何节省渠道费用、提高企业利润？如何有效地解决窜货问题？如何解决赊账的欠款问题？如何加强对终端的控制？如何应对竞争对手高价买断终端？如何提高渠道的整合效率使产品能够迅速进入市场？如何提高渠道成员对配合产品推广的积极性？如何进行有序的利益分配？如何进行合理的渠道设计？这些问题是近年来长期困扰制造型企业的普遍问题，这也成为当代企业急需解决的营销问题。
互联网的出现，对传统渠道产生了极大冲击，企业经营也遇到了许多棘手的问题。现如今，企业如果不想输在起跑线上，必须有意识地从渠道管理及建设方面着手。因此，深入了解渠道，对渠道进行适时而又合理的管理，后征服渠道，让渠道为企业效劳，已成为目前很多企业的迫切需求。只有用科学而合理的方法对渠道进行管理，企业才有利可盈，才可以在竞争日益激烈的今天生存下来，活得长久。
本书深入剖析了渠道结构设计、渠道成员选择、渠道产品定位、渠道开发、渠道成员管理、渠道成员激励、渠道后期服务等现实问题，为在渠道管理中陷入困境的企业提供了实战经验和系统解决方案。从理论到实操，从搭建到管理，让企业管理者和销售人员在面对渠道时不再纠结和迷茫，做到进退有度，维护有方，变通有法。
渠道是企业的生命线，不重视渠道、不懂渠道的企业，迟早会被淘汰；而精通渠道建设及管理的企业，势必将拥有更广阔的商业版图，赢得更多消费者的青睐。
目 录
章 渠道为王没有渠道就没有出路
1．渠道的力量不容小觑........................................... 003
2．网络营销渠道要建好........................................... 005
3．进行准确的渠道定位........................................... 009
4．渠道的扁平化建设............................................. 013
5．发展多渠道营销............................................... 017
6．建立渠道联盟................................................. 020
7．直销更容易实现分享........................................... 025
第二章 渠道定位产品定位决定渠道定位
1．品牌铸就辉煌................................................. 031
2．市场细分，以顾客为主......................................... 035
3．盯住消费者这个目标........................................... 038
4.名字是产品的外衣.............................................. 041
5.让消费者觉得物美价廉.......................................... 046
6.定价该高还得高............................................ 048
7.换种思维给产品定位............................................ 052
8.推陈出新，以不变应万变........................................ 055
9.要巧妙灵活的定价.............................................. 057
10．信誉是企业生存的基础......................................... 061
11.更是企业的巨大财富.................................. 064
第三章 渠道选择找到合适的合作伙伴
1．合理定位渠道成员的角色....................................... 071
2．谨慎识别一流的经销商......................................... 073
3．明确渠道成员职能............................................. 076
4．选择经销商的原则............................................. 079
5．渠道成员任务分配............................................. 083
6．按步骤选择渠道成员........................................... 085
7．客观评价经销商的优势和劣势................................... 087
8．广泛地获取渠道成员信息....................................... 092
9．的未必是好的........................................... 095
10．多种方法选择渠道成员......................................... 098
11．选择经销商，跟着市场领先者走................................ 103
12．经销商存在的问题............................................ 105
第四章 渠道管理别让渠道失去控制
1．有效管理，渠道精耕........................................... 111
2．有效预防渠道窜货............................................. 114
3．渠道冲突是怎么产生的......................................... 122
4．避免冲突，增强渠道凝聚力..................................... 127
5．调整渠道结构，化解冲突....................................... 132
6．不断进行渠道创新............................................. 140
7．自建渠道，直接管理........................................... 143
8．制胜于终端关键............................................. 147
第五章 渠道激励让经销商为你摇旗呐喊
1．激励渠道成员很重要........................................... 155
2．渠道激励的 9 个原则........................................... 158
3．适时奖励，提升经销商的积极性................................. 162
4．让促销发挥积极作用........................................... 165
5．间接激励比直接激励更重要..................................... 168
6．返利是一种很好的激励策略..................................... 169
7．提高利润，让经销商有利可图............................... 174
第六章 渠道回款确保企业血脉畅通
1．回款是维系企业生命的血液..................................... 181
2．提升自身素质，有效回款....................................... 185
3．加强对应收账款的日常管理..................................... 190
4．做好内部控制，为回款打好基础................................. 195
5．打电话催款要这样说才管用..................................... 204
6．谁说催款函不能收回欠款....................................... 210
7．召开会议，集中解决问题....................................... 217
8．上门催讨必须讲究策略......................................... 221
9．因人而异，巧用心理战术....................................... 227
10．场合不同，催款手段也不一样................................... 233
第七章 渠道服务用心做好渠道
1．全力打造顾客忠诚度........................................... 243
2．产品的售后服务一定要做到位............................... 246
3．欢迎客户的抱怨........................................... 249
4．一流的服务带来一流的营销力................................... 253
5．构建全方位的售后服务体系..................................... 256
6．顾客就是上帝............................................. 260
7．好的售后服务是一把无形利器................................... 263
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