本书融汇作者丰富的一线工作和培训辅导经验，本着“立足实用，服务实战”的原则，从二手车人力建设、鉴定评估、采购建库、营销销售四个维度，用简明易懂的文字、丰富清晰的图表，全面介绍了二手车企业的组织架构、岗位设置、绩效指标体系、团队能力和企业制度文化建设，着重讲解了鉴定评估常识与方法、估价报价流程与方法、车源客源开发渠道与方法、车辆整备流程与方法、营销销售流程与方法，简要梳理了二手车售后服务、衍生业务和出口业务，力求帮助二手车企业和从业者系统提升盈利能力。
一本在手
轻松上岗
快速盈利
岗位-绩效-流程 一看就懂
案例-思路-方法 一用就灵
紧跟二手车新法规新政策
立足新媒体营销销售方法
中国汽车流通协会推荐
融汇作者近三十年一线工作与培训辅导经验
聚焦岗位能力建设与关键绩效指标
解决“车源”“客源”开发与利用问题
二手车投资人、经营管理者、一线业务工作者 ！
有志于投身二手车行业的朋友 ！
和二手车人说说心里话
说起二手车行业这三十年，从买卖双方信息严重不对称的暴利阶段（20 世纪90 年代初一辆不到20 万元的二手凯迪拉克轿车毛利可达7 万元），发展到了车辆信息基本公开透明的微利阶段；从线下交易一统天下的实体阶段，发展到了线上线下交易并存的实体虚拟竞争阶段；从以文化水平较低的“市侩”为主的阶段，发展到了以学历不低的“青年生力军”为主的阶段；从凭拳头解决纠纷的无序经营阶段，发展到了靠法律维护利益的有序经营阶段。总体来看，二手车行业表现出了规范化、规模化、网络化的发展趋势。
市场环境和经营规律均发生了质的变化，我们这些二手车人，无论投资者、经营管理者，还是业务工作者，都必须顺应这种变化趋势，否则早晚要被行业淘汰、被时代抛弃。
自2009 年起，笔者开始为梅赛德斯- 奔驰、捷豹路虎、奥迪、沃尔沃、福特、本田、马自达等品牌经销商提供二手车业务课程开发、教学和驻店辅导服务，帮助它们优化组织架构、完善业务管理团队、改善业务短板、提升盈利能力。一路走来，笔者发现，二手车企业和从业者都表现出这样一种规律：凡是坚持依法依规经营、重视团队建设和人才培养、持续优化业务流程和工作方法、以客户为中心思考的企业，凡是坚守职业道德、努力提升认知与技能、善于团队合作的从业者，都能蒸蒸日上、行稳致远。
今天的二手车企业，要拥抱行业变革，在探索数字化赋能经营管理模式革新的同时，更要注重“软实力”的提升，加强对业务目标、流程、数据和风险
的监控与管理，加强对互联网渠道车源和客源的开发与利用，加强对全员自媒体营销销售的培训与把控。今天的二手车人，要顺应行业变化，以诚信守法为底线，瞄准数字化赋能的大趋势，不断汲取行业新知、锤炼业务技能。
人力建设是开展二手车业务的根本，本书第1 章全面介绍了二手车企业的组织架构、岗位设置、关键绩效指标体系，以及团队和制度文化建设。鉴定评估是开展二手车业务的起点，本书第2 章系统讲解了汽车技术常识、二手车鉴定评估流程与方法、估价报价流程与方法等内容。采购建库解决了二手车业务的“车源进口”问题，本书第3 章系统讲解了二手车采购建库渠道与方法，以及相关注意事项。营销销售解决了二手车业务的“客源”和“车源出口”问题，本书第4 章系统讲解了二手车营销方式与技巧、整备入库流程与方法、销售流程与渠道，简要介绍了售后服务相关内容。
笔者希望广大读者在吸收养分的同时能青出于蓝而胜于蓝，坚持长期主义、聚合企业资源，在二手车事业的道路上披荆斩棘、高歌猛进！
陈高翔，先后毕业于四川省交通学校汽车运用与修理专业、北京交通大学高等级公路维护与管理专业。曾在四川交通运输技工学校任教，原成都旧机动车交易市场主要创始人，奥迪中国认证咨询顾问，四川省政府采购评审专家，著有《二手车交易实用手册》（机械工业出版社，2008）一书。
陈明旭，先后毕业于成都信息工程大学环境工程专业和昆明理工大学环境工程专业，在汽车消费信贷、汽车保险等领域颇有建树。
序 把握历史机遇，拥抱行业春天
前言 和二手车人说说心里话
第1 章 二手车人力建设
以人为本 谋事在人
1.1 入行立业必修课 / 003
1.1.1 我国二手车行业的历史演进及现状 / 003
1.1.2 建立二手车业务信心 / 012
1.2 组织架构与岗位 / 016
1.2.1 组织架构与岗位设置 / 016
1.2.2 岗位职责 / 019
1.3 关键绩效指标体系 / 030
1.3.1 财务/ 库存管理指标 / 033
1.3.2 市场营销管理指标 / 033
1.3.3 采购业务管理指标 / 034
1.3.4 整备业务管理指标 / 034
1.3.5 销售业务管理指标 / 035
1.3.6 增值业务管理指标 / 036
1.4 岗位能力建设 / 036
1.4.1 业务培训 / 036
1.4.2 业务演练 / 040
1.4.3 标杆引领 / 041
1.5 制度文化建设 / 042
1.5.1 制度制订与执行 / 042
1.5.2 风险识别与管控 / 047
第2 章 二手车鉴定评估
洞若观火 明察秋毫
2.1 鉴定评估必修课 / 051
2.1.1 汽车的总体构造 / 051
2.1.2 汽车的性能 / 060
2.1.3 汽车的主要技术参数 / 064
2.1.4 汽车制造工艺流程 / 067
2.1.5 汽车文化常识及国外主流厂商特征 / 069
2.1.6 汽车的基本类型及使用性质 / 074
2.1.7 汽车的车身色 / 079
2.1.8 车辆识别代号 / 083
2.1.9 机动车报废回收制度 / 087
2.2 鉴定评估关键绩效指标设置 / 089
2.2.1 鉴定评估关键绩效指标 / 089
2.2.2 鉴定评估关键绩效指标监管 / 089
2.3 鉴定评估业务流程 / 091
2.3.1 整体流程 / 091
2.3.2 静态鉴定流程 / 094
2.3.3 动态鉴定流程与作业要点 / 094
2.4 静态鉴定工具与方法 / 097
2.4.1 静态鉴定的目的 / 097
2.4.2 静态鉴定注意事项 / 098
2.4.3 静态鉴定工具与表单 / 099
2.4.4 七方位绕车鉴定法 / 102
2.5 机动车证明与凭证等要件审核 / 131
2.5.1 概述 / 131
2.5.2 审核要点 / 133
2.6 车辆所有人身份证明与凭证审核 / 139
2.6.1 概述 / 139
2.6.2 审核要点 / 141
2.7 价格估算与报价 / 142
2.7.1 价格估算 / 142
2.7.2 报价策略与技巧 / 147
2.8 再次鉴定评估 / 151
2.8.1 必要性 / 151
2.8.2 作业要点 / 152
2.9 仪器设备鉴定 / 154
2.9.1 必要性 / 154
2.9.2 作业内容 / 155
第3 章 二手车采购建库
千乘万骑 琳琅满目
3.1 采购建库必修课 / 159
3.1.1 概述 / 159
3.1.2 采购建库营销 / 161
3.1.3 采购建库关键绩效指标设置 / 164
3.2 置换 / 168
3.2.1 置换目标设置、考核及监控 / 168
3.2.2 置换业务流程 / 169
3.2.3 置换业务协调 / 171
3.3 在用车开发 / 171
3.3.1 组建专项业务领导小组 / 171
3.3.2 分车龄精准开发 / 173
3.3.3 完善例会制度 / 173
3.4 以旧换旧 / 175
3.5 外部采购 / 175
3.6 寄售/ 代售 / 178
3.7 意向达成后与成交后事项确认 / 180
3.7.1 意向达成后事项确认 / 180
3.7.2 成交后事项确认与法律手续完善 / 181
第4 章 二手车营销销售
提质增效 批零有道
4.1 二手车销售必修课 / 193
4.1.1 关键绩效指标设置 / 193
4.1.2 销售业务营销 / 197
4.1.3 销售业务管理 / 205
4.2 整备入库 / 213
4.2.1 概述 / 213
4.2.2 整备流程 / 215
4.2.3 整备车辆验收 / 217
4.3 销售流程 / 217
4.3.1 品牌汽车经销商新车销售流程 / 217
4.3.2 二手车销售流程 / 217
4.4 销售渠道 / 221
4.4.1 线上销售渠道 / 221
4.4.2 线下销售渠道 / 222
4.4.3 自媒体销售渠道 / 223
4.5 销售方式 / 224
4.5.1 零售 / 224
4.5.2 批发 / 230
4.5.3 拍卖 / 233
4.5.4 合作销售 / 235
4.6 二手车拍照、视频制作及使用 / 235
4.6.1 车辆照片的拍摄和使用 / 235
4.6.2 短视频制作 / 239
4.7 质保与认证 / 239
4.7.1 质保与退换车服务 / 239
4.7.2 认证 / 240
4.8 增值业务 / 241
4.8.1 保险业务 / 241
4.8.2 金融业务 / 242
4.8.3 精品销售 / 242
4.9 车辆交付及售后服务 / 244
4.9.1 交车前检查 / 244
4.9.2 完美交车 / 246
4.9.3 成交事项确认与法律手续完善 / 247
4.9.4 请求回购话术 / 247
4.9.5 道路救援服务 / 248
“实战链接”索引 / 250
“实战点晴”索引 / 251
参考文献 / 252
后记 / 253
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