在移动互联网、大数据、人工智能与数字经济飞速发展的今天，金融机构之间的竞争也越来越激烈，服务已经成为金融机构竞争优势的重要源泉。客户经理作为连接客户与金融机构之前的纽带，其发挥作用的大小直接影响金融机构市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高客户经理的素质与能力已成为各大金融机构持续关注的问题。在这样的背景下，为了更好地满足高职高专金融财经专业实践教学以及金融机构从业人员实战培训的需要，立足市场需求及金融产业发展导向，本教材主要围绕培养客户经理的营销技巧和实战本领，从客户经理如何挖掘目标客户，与客户面谈到投后服务的营销全过程进行编写，有助于培养出符合现代金融业要求的应用型和技能型金融学人才。
党的二十大报告提出，“要实现好、维护好、发展好最广大人民根本利益，紧紧抓住人民最关心最直接最现实的利益问题”，“深入群众、深入基层，采取更多惠民生、暖民心举措”。客户经理作为连接客户与金融机构之间的纽带，要进一步提高金融服务的适应性、竞争力、普惠性，全力践行金融为民的使命。在新的发展大背景下，金融服务已经成为金融机构竞争优势的重要源泉，如何提高客户经理的素质与能力已成为国内各大金融机构持续关注的问题。在这样的背景下，为了更好地满足高职高专金融财经专业实践教学和金融机构从业人员实战培训的需要，立足于市场需求和金融产业发展导向，本教材主要围绕培养客户经理的营销技巧和实战本领进行编写，有助于培养出符合现代金融业要求的应用型和技能型金融学人才。
本教材主要围绕金融机构客户经理与客户营销金融产品或服务的整个面谈过程展开，注重实战技巧。具体包括以下五个方面的内容：一是开展市场调查，通过有效的客户寻找方式，精准定位可以邀约面谈的目标客户；二是成功邀约客户后，不打无准备的仗，由内到外做好与客户面谈前的各项准备；三是通过科学的营销流程和提问方式，获得目标客户需求的真正关注点，将金融产品转化成目标客户想要的解决方案，包括亲和开场、挖掘需求、产品价值塑造、处理客户异议以及关单技巧等；四是维护客户关系，持续培养客户忠诚度，为以后的营销铺好路；五是新形势下，开展新媒体营销还需掌握的一些技巧与注意事项。
本教材特色如下：首先，本教材注重介绍营销技巧和拜访实战方面的知识点，含有大量实用的营销话术技巧和可复制的真实案例。其次，教材中的话术示范和一些知识点的讲解，配有音频或视频二维码，学生可以更加直观地学习营销实战知识，如同亲临客户拜访的实战现场。最后，教材紧跟时代发展，注重“互联网+”时代客户经理应掌握的营销创新模式。
朱莉妍博士，毕业于浙江大学金融经济理论专业，现为浙江金融职业学院讲师。曾供职于宜信财富管理公司和浙商银行总行，对金融产品营销有着深刻的分析和理解，参与过多次客户经理陪访与培训宣讲。
项目一 开展市场调查，精准定位目标客户
1．1 明确客户的分类
1．2 寻找和拜访陌生客户
1．3 资料法寻找客户
1．4 缘故法
1．5 老客户转介绍法
项目二 面访前的准备
2．1 与客户提前预约
2．2 做建设性面谈
项目三 开场建立联系，赢取客户好感
3．1 树立良好的第一形象
3．2 亲和开场
项目四 发掘需求、实战技巧
4．1 需求是问出来的
4．2 需求挖掘流程
4．3 需求挖掘实战技巧
项目五 产品价值塑造
5．1 FABE法则深度解析
5．2 FABE法则运用技巧
5．3 利益法则
5．4 产品介绍技巧
项目六 处理客户异议
6．1 客户异议产生的原因
6．2 判断客户异议的类型
6．3 辨别客户异议的方法
6．4 处理客户异议的原则
6．5 处理客户异议的方法
项目七 关单技巧
7．1 识别关单信号
7．2 客户成交方法
7．3 成交的注意事项
7．4 成交的禁忌
项目八 客户关系管理
8．1 客户关系维护的方式
8．2 客户关系维护的内容
8．3 客户忠诚度培养
8．4 如何应对老客户让利的要求
项目九 5G时代，新媒体营销
9．1 邀请收看
9．2 账号注册
9．3 策略跟进
9．4 邀约陪访
9．5 转化活动
9．6 新媒体营销案例
参考文献
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