全书在简述营销本质和营销心理学基本知识的基础上，详细解析了营销心理黄金定律、金牌营销员与消费者的心理博弈、企业对消费者心理的精准把握、线上与线下营销心理策略的布局，为目标读者了解、洞察消费者的消费心理，提出了有针对性的营销策略。全书结构完整、内容深入浅出，集科学性、指导性、启发性于一体，理论与实践有机结合，为营销心理学的学习提供了有效的方法指导。
营销是一场心理战，营销的过程就是“攻心”的过程，洞察消费者内心是成功营销的基础。营销者有必要懂一点营销心理学知识，如此才能制定出“走心、攻心”的营销策略并高效实施，实现成功营销。
本书系统解析了营销心理策略如何制定与落地实施，为所有营销者出谋划策、指点迷津。
首先，本书从营销心理学的角度出发，明确指出成功营销的秘诀就是洞察消费者内心，阐明了营销与消费者心理的关系，解析了营销心理学的相关知识。
其次，本书手把手教营销者如何从消费者心理出发为用户画像，精准把握消费者差异化、个性化的消费心理；重点介绍了营销者必知的营销心理定律，指导营销者因人而异地吸引消费者、抓住客户；揭秘了金牌营销员如何洞察消费者的“痛点”，与消费者进行心理博弈，高情商引导消费者买单；阐明了企业如何对消费者进行消费心理引导，并打动消费者，吸引消费者的注意。
最后，本书带领营销者深入竞争市场，科学制定线下营销心理策略，统筹“人货场”；高效实施线上营销心理策略，玩转大数据，用实践验证营销心理策略的可行性、有效性。
整体而言，本书结构完整、内容丰富、深入浅出，是营销者开展营销的好帮手。“营销智慧”“经典案例”版块，更增加了本书的启发性、指导性。
洞察内心，成功营销。阅读本书，掌握丰富的营销智慧与方法，相信你一定能有所收获并有所成就。
特别鸣谢，在本书的资料收集和写作过程中，杨舒显提出了切实可行的建议，并提供了较大的帮助。
第4章 金牌营销员与消费者的心理博弈
4.6 克制推销冲动，一切为消费者着想
在销售产品的过程中，营销者就算再着急推销产品，也要适时克制自己的推销冲动。只有懂得换位思考，站在消费者的角度想问题，一切为消费者着想，消费者才肯心甘情愿地购买产品。
4.6.1 不要一上来就推销产品
面对消费者，优秀的营销员都会理性且自然地向消费者介绍产品，并且懂得转换自己和消费者的身份及立场，而不是一开始就急着推销自己的产品。
如果一上来就向消费者推销产品，不仅会“吓跑”消费者，还可能给消费者留下不好的印象。营销员首先应该“静观其变”，待了解消费者的购买意愿与需求后，再进行有针对性地介绍。
4.6.2 介绍产品要适可而止
在做产品介绍时，若消费者直接表示不需要此产品，营销员就不宜再继续做推荐，而是应该马上转变话术，询问消费者需要什么样的产品。若此时消费者仍旧表示拒绝，营销员就要懂得及时“刹车”，识趣地退到一旁，而不要违背消费者心意，继续喋喋不休地介绍产品信息，这样很容易引起消费者的反感。
总而言之，介绍产品要适可而止，一切要以消费者的需求为准。一味推销产品不仅不利于获取消费者的信任，还可能给消费者带来强买强卖的感觉。
4.6.3 让消费者觉得你在为他考虑
在实际销售过程中，消费者若能感受到营销者是在为自己着想，不仅能增加对营销者的好感，也会对产品产生一定的信赖感。
那么，怎样能够让顾客感觉到你是在为他着想呢？
首先，营销者要了解消费者的实际需求，并将自己置于消费者的身份，和消费者一同挑选产品。营销者应该不断地问自己：“如果我是消费者，我更看重产品的哪些特性？更想了解产品的哪些细节？”然后针对这些问题为消费者做出相应的解答。通常情况下，消费者在表示赞同的同时会感到营销者说到了自己的心坎上，其消费体验感就会大大提升。
其次，营销者要随时随地关注消费者的动态，针对消费者的每个提问都给予耐心、细致的回答，尤其是对消费者犹豫不决的地方给予深入、全面的分析，帮助消费者解决问题、做出决定。营销者的态度越是耐心、体贴、真诚，就越容易给消费者一种“被特别照顾”的感觉，令消费者觉得“你是真的在替他着想”。
所以，最受消费者欢迎的营销者，一定是能将消费者面临的问题看作自己的问题去解决，为消费者提供价值和方便的营销者。哪怕那些问题并不是自己最关注的，营销者也要尝试将自己代入合适的身份中，去分析消费者的真正需求，并给出最佳的建议。
4.7 高情商表达，让消费者自愿买单
营销者向消费者正式推销的第一步，一定是从张嘴说话开始的，那么如何说、说什么、怎么说，就需要营销者自己去钻研或者从日常销售中获取经验。
在销售过程中，营销者应该时刻关注消费者的言行举止，在适当的时机说合适的话。高情商的表达，不仅能照顾到消费者的心情和购物体验，还能引导消费者自愿买单。
4.7.1 为消费者打开新思路
当消费者表示营销者所推荐的产品自己已经有了、不需要再购买的时候，营销者可以尝试另辟蹊径，从产品的一些隐藏性能或者其他购买需求上做适当话术补充，为消费者打开一个新思路。
例如，推销一款装饰类、耐用型商品，营销者可以对消费者补充它的赠送价值：“这款产品也很适合当礼物送给朋友哦！”如果推销的是消耗性商品，营销者则可以补充商品的有效期与限时优惠，引导顾客去多囤一些货，如“这种一直要用的东西，可以趁现在价格便宜再多买几个！
高情商表达不仅能给产品换一种新的应用途径，也能就此打开消费者的新思路，让消费者“恍然大悟”，从而转“不需要”为“需要”。
4.7.2 不要吝啬赞美之词
在消费者挑选商品的过程中，营销者可以找准时机，主动赞美消费者的决定和选择以引起他的购买欲。
例如，当消费者在许多商品中挑选出一款，拿起来观看时，营销员可以说：“您的眼光真好，这是我们新推出的商品。”如果消费者将产品放在自己身上比量，营销员可以说：“这款商品很符合您的气质。”如果消费者在一款产品前观察很久，营销员则可以说：“看得出您是一个非常细心的人。”由此一来，若是消费者本身就对商品很满意，又听了营销员的赞美话术，就会促使他更坚定地购买商品。
4.7.3 不要直接指出问题
在销售过程中，如果发现消费者所选的商品并不适合他，营销者最好不要直接指出，而是应该根据具体情况，客观且委婉地提醒一下消费者。
例如，某件衣服的尺寸不适合消费者，营销者可以说：“您的身材这么好，这件衣服不太能凸显您的气质。”如果消费者所选的产品不适合她的年龄，营销者可以说：“这款化妆品针对您皮肤的效果可能没那么明显，建议您可以试试另外一款。”如果遇到消费者忘记买单的情况，营销者也不要直接向他要钱，而是可以通过话术去提醒他，如“您好，今天结款还可以领取店内的礼物一份”。
这样的提醒不仅显得自然，还可以照顾到消费者的心情。
高情商表达，不但可以显示出营销者对消费者的尊重，还能给消费者带来良好的购物体验。当消费者感受到了尊重与舒适时，自然会愿意买单了。
4.8 消费者维护与情感关怀
营销者唯有重视消费者维护和情感关怀，才能加深与消费者之间的情感连接，赢得消费者的信任。具体而言，营销者可以从以下两个方面去进行消费者维护与情感关怀。
4.8.1 面对新顾客，主动给予关怀
遇到新的消费者，营销者应该从他们进门的那一刻就开始注意并寻找他们所需要被“维护”的地方，并及时给予适当的关怀。
例如，看到消费者拿着又多又重的东西，营销者主动上前帮忙，会让消费者感到很贴心。当看到消费者的衣服被弄脏时，营销者主动上前提醒并帮助其清理，会让消费者感到自己被关怀。当消费者对服务或产品提出建议时，营销者礼貌接受，并表示感谢，会让消费者感到被尊重。
营销者以上这些看似不起眼的行为，往往能给消费者留下深刻的印象，并增加消费者的体验感。
有的时候，在推销产品的互动中，营销者的一次问候、一句关心，或者一个细心的举动，就能瞬间拉近与消费者之间的关系。也正是这种被关怀的感觉，使得消费者愿意重复购买商品，甚至指定该营销员服务。
4.8.2 面对老顾客，注意定期维护
销售学中著名的“二八定律”意在表明，一个营销者的成功在一定程度上，取决于他所有客户中20%的人，并且这20%的消费者基本都是老顾客。所以，对老顾客的维护与情感关怀显得尤为重要。
营销者应经常关注老顾客的动态，主动定期联系他们。在面对老顾客的时候，营销者不会急着上来就和顾客谈工作，而是可以先问询一些其他的事情，这些事情可以与日常生活相关，也可以与顾客的个人爱好相关，从而增进与老顾客之间的关系。通常情况下，营销者在问候的同时，可以向老顾客询问服务或商品的体验反馈。
例如，询问商品的使用情况、使用建议，以及接下来有没有其他需求等。一旦维护好老顾客的利益，重复购买率就会大大增加。
通常而言，一旦订单完成，消费需求也就随之停止，而“感性需求”却能长时间伴随在消费者左右。一旦满足了消费者的“感性需求”，有针对性地做好消费者维护与情感关怀，就会使消费者获得良好的购买体验，从而不断激发消费者的消费需求。
书单推荐
