国际商务英语函电（第三版）_洪菁梁晓玲_9787566312334

　　《国际商务英语函电（第三版）/21世纪高职高专新概念（财经类）系列教材》的特点：
　　1.突出实践教学，强调“能力培养”和“创新教育”
　　本套教材在编写过程中，始终本着“实用、管用、够用”的原则，努力突出实践教学，强化技能训练，让学生在“训练”中学习，在“情景”中积累经验，有效地将知识转化为专业性的技能技巧。
　　2.反映最新的业务变化鉴于最近几年业务上出现了一些新的变化，如新的国际惯例（UCP600）、法律的修改和实施、会计准则的修改等等，教材也紧随其变化而进行了调整和充实，防止出现教学内容与实际业务脱节的现象。
　　3.与职业资格考试证书相衔接
　　鉴于国家在各个行业实行职业资格考试，如报关员、外销员、会计、金融等，在编写教材时我们将相关内容与此类考试相衔接，在有关章节渗透、训练相关资格证书考试的内容和知识点。
　　《国际商务英语函电（第三版）/21世纪高职高专新概念（财经类）系列教材》包括国际贸易、会计、市场营销、商务英语、旅游与酒店管理、物流管理、电子商务、金融与保险、企业管理等九大专业，主要供高等职业院校相关专业的学生学习使用，也可作为短期培训教材。

　　报价或报盘，一般以书信、传真、电子邮件或以报价单形式进行。报盘发出以后，常常（并不总是）随之发一封确认信件，以避免在传送的过程中可能出现的差错。
报盘有两种，一种是实盘（firmoffer），另一种是虚盘（non-firmoffer）。
　　实盘是指发盘人在规定的期限内，愿意按照提出的条件同受盘人达成交易的肯定表示。在有效期限内，实盘不能撤销，也不能更改，一经受盘人接受，交易即告达成。因此，发盘时，一是明确报盘是实盘还是虚盘；二是明确实盘的有效期，以报盘人收到受盘人答复的时间为准，而不是受盘人发出接受的时间，并且还必须表明以发盘人所在她的标准时间为准。
虚盘是发盘人做出的非承诺性表示。发盘人不受虚盘中所列条件的约束，内容也不及实盘那样完整，无有效期限，但常常注明经发盘人最后确认后方可生效。因此，虚盘实际上和不列明有效期限的报价相同。
　　实盘能促使受盘人及早决定成交。虚盘对发盘人来说灵活一些，可视市场情况，做出成交决定。然而，受盘人往往把虚盘看作是一般业务往来，因此不予重视，不利于交易的达成。
　　?还盘
　　当进口商认为货物质量好，价格合理，报盘中的条款可以接受，也就是说，同意这个报盘，他很可能会立即订货。然而，如果进口商觉得价格偏高或有些条款与他所预期的有出入，他可能拒绝这个报盘，或者很可能进行还盘，提出他自己的建议或条件。一收到这样的还盘，出口商可重新报盘，这有点像自由市场的讨价还价。在对外贸易中，我们称它为磋商合同条款。
　　按照国际惯例，如果进口商对交易条件提出异议并提出自己的意见，那么事实上，就是拒绝报盘条款，所以，一旦提出还盘，原报盘即失效。倘若过后进口商因为国际市场价格或外汇兑换率发生有利于他的变化，又表示愿意接受原报盘，出口商则有权决定接受与否，尽管此时还在原报盘的有效期之内。
　　?反还盘
　　卖方收到还盘以后，可以根据具体情况，权衡利弊，决定接受或拒绝，也可以对还盘提出新的修改意见，这就构成了对还盘的“反还盘”。一笔交易的达成，就是这样经过多次磋商，最后取得一致意见，签订合同的。在此过程中，一经还盘（或反还盘），原发盘即失效，原发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后要求接受原发盘。
　　?谈判
　　谈判是国家、公司、非赢利性组织或个人之间的对话，旨在通过一系列的讨价还价去解决争端、达成共识。谈判各方派出谈判成员，按照一系列程序展开谈判。
谈判伊始，谈判各方就必须明确谈判目标、谈判中的角色以及沟通技巧。这些准备工作通常必须在谈判开始的介绍阶段完成。介绍结束后，以工作为导向的谈判者便立刻进入谈判，而以人际交往为导向的谈判者则更倾向于与对方建立良好的关系、营造友好的氛围。无论谈判人持有什么样的态度，在自我介绍阶段结束后，应立即起草谈判计划，以便能有条不紊地对各要点展开讨论。
　　当谈判各方开始摆明自己的立场、听取对主诉反馈时，真正的谈判开始了。在谈判中，谈判各方的言辞的直接程度会有所不同，因此各方都有必要了解对方的谈判风格。娴熟的谈判者通常会细心倾听，并提出针对性问题。他们关心的不只是对方的话语，还有对方在表达时所流露出的情感。
　　处理争端和做出有效的讨价还价是谈判中最重要的一个环节。一些谈判者很容易在谈判中带入个人情绪，导致谈判陷入僵局；而另一些谈判者则以较积极的态度进行交流。在谈判过程中，谈判各方需要采取不同的谈判技巧，如施加压力、设立条件、甚至是满足对方要求以谋求自己的利益。
　　谈判的最后一个阶段是结束会谈，双方需要做总结陈词，达成一定共识，并与对方道别。谈判的结果通常是出现“一赢一输”或“双赢”局面“一赢一输”的谈判通常会有一方是赢家，另一方是输家，因为一方利益的损失总会带来另一方的盈利。然而，“双赢”谈判将谈判看作是一种长期的开放性的关系的一部分，谈判双方各自做出一点让步，便能使双方都能从中获益。

你还可能感兴趣

我要评论