资深大客户经理：策略准，执行狠_叶敦明_9787515815701

许多大客户经理，干了10几年，攒了很多经验，可实战中套路不多、灵活不够、手法不精，失去了思考、反省和创新，很快就固步自封，离失败也不远了。

趁热打铁做客户关系，一开始劲头十足地投入情感和精力，期望大客户的船快速到达订单的彼岸。若是出现了几番波浪，一时间无法靠岸，后续的客户关系就迅速进入枯水季，船儿搁浅，快热型客户关系转眼变成快冷型。
年轻气盛、一心想建功立业的张小帅，同时追逐几个潜在大客户，不把鸡蛋放在一个篮子里。对每个客户，在开始的阶段都格外用力，以判断客户的真假与轻重，一旦觉得与客户合作无望，就腾出时间来去攻取其他有意的客户。这种看似均衡、稳妥的做法，能够打开大客户业务的局面吗？
看着小帅忙里忙外的，王总监心里挺高兴，不管怎么说，小帅的客户关系经营得热情高涨，而且也还挺灵活的，王总监指导了他一段时间后，就放手让他去做。等到年中的时候，王总监才发现小帅依然同时在追逐几个大客户，只不过大多是新面孔。仔细一盘查，十多个当初看似可能的大客户，都因为各种原因被一一放弃了，而手中的大客户，也跟之前放弃的大体相似。竹篮打水一场空，热闹的大客户业务开局，估计要无奈地以失败告终了。苦干加巧干的张小帅，是运气不佳，还是做法有误呢？
大客户关系培育如种树，习惯了种草的人，很难长时间坚持。如果你仔细算一笔账，就会发现这样的“U形投入/产出曲线”：业务启动阶段，负收益是肯定的，大部分投入都打了水漂；拿到业务时，服务成本远高于销售利润；只有合作关系稳固，订单量较大且可预期时，公司才开始挣钱。在取得成果之前的漫长培育期，投入并不能立刻带来产出，销售人员会失去耐心，公司管理层也渐渐失掉兴致，只有认准了大客户潜力并一条道走到底的人，才会看到雨后的彩虹。
刚种好小树苗，就恨不得它即刻挂果，这种急于求成的心态表现在客户面前，会引发客户的不信任或者趁机敲打的心理。天天顶着销售压力，若不能事前算清楚客户开发周期与投入，并做好心理和组织的准备，即便运气好碰上了大客户，也只能做成小业务而已。
评点：小鱼竿钓不着大鱼，急性子做不了大客户关系培育
小帅的做法，颇像大学生追女朋友，不是以内心的爱情，而是以外在的美貌为追求目标，手段自然也是用物质诱惑女孩子。这些小恩小惠的做法，对经销商和中小客户，兴许还能管点用，但对大客户的关系培育，则毫无作用。原因有以下三个：
，心态失衡。想以短跑的速度跑完长跑，可爆发力与耐力集于一身的高要求，没有几个大客户经理可以应对。你越急，客户的心里越不安稳，发出去的力遇到的反弹越大，你所做的努力被抵消了。
第二，方法失当。没有将大客户关系拆解成几个阶段。每个阶段用不同的方式才能奏响大客户关系的交响乐，自始至终都是一个音调，自然无法感动客户、赢得客户。
火车上，有些旅客挺有“自来熟”的本领，一会儿工夫，邻座的隐私打听得透透的，短时间内似乎结成了不浅的关系，可这只是过客之间的寒暄而已，下了车，刚才的一幕也就随之消失。大客户关系培育，若始终停留在浅层阶段，每次见面或打电话只是日常寒暄和事情确认，没有涉及客户经营的层面，那与火车上的善聊者，没有什么两样。
第三，跑单帮模式。一个好汉三个帮，独台戏的客情容易产生审美疲劳，出现了隔阂自己去化解收效甚微。
偏执于自己的经验和方法，别人就很难帮上你，自己也觉得别人在帮倒忙。一个人再强大，也会有失手的时候。有时碰上不对味的客户，必须要有他人来撑场子。若你的客户关系培育，有步骤、有谋略、有管理，那就能容纳更多的人、更富创造力的做法，自己团队若能与客户团队进行多层次沟通和交往，关系的根自然扎得更深。

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