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销售兵法，成交为上 
定 价：49 元
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就像所有相爱的人并不一定能走进婚姻的殿堂一样，在销售中，并不是所有有效的拜访都能获得成交。许多销售员经常会有这样的疑惑与苦闷：该做的工作我似乎都做了，为什么还是没法拿到订单呢？确实，很多时候，你前面的工作都做得很好，但就是在后来关键的成交一环上出了问题。因此，成交就如足球场上的临门一脚，直接关系着你的业绩与发展。本书正是紧扣成交这一关键环节，从普遍的销售实践出发，致力于帮助你达到以下目标：做好成交准备，及时把握成交时机；掌握十大类近百种快速高效成交的技巧，轻松获得订单；掌握成交后的收款、跟进及服务等技巧，培植如鱼得水的客户关系，充分挖掘客户潜力。
前.言
人生处处皆销售，这是一个销售为赢的时代。销售已经不仅仅是一种职业，更成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。销售，看似售卖的是商品，其实更是人心的博弈。因为商场如战场，面对的是看不见硝烟的惨烈战争。在这场战争中，销售不再是简单的技巧，更是生存的科学，是发展的艺术，是获得客户、赢得未来的制胜之道。谁赢得了销售战，谁就站在了未来发展的制高点，就把握了未来。 俗话说：“凡事预则立，不预则废。”销售也是如此，只有准备充足，才能够披荆斩棘、所向披靡，杀出一条血路。只有确定目标市场，找到目标客户，掌握客户的信息和资料，才能够有的放矢，制定针对性的对策，从而为接下来销售过程的正式展开奠定坚实的基础。因此，不打无准备之仗，读懂客户就成为销售为王的神兵利器，重视客户、倾听客户、尊重客户、服务客户、视客户为上帝，才能获得客户的信任，才可能实现成交。 摆开架势，与客户面对面，此时，就像是两个高手过招，拼的是内功。你一言，我一语，看似风平浪静，实则是风谲云诡，暗流涌动。正如万军之中取上将首级才是上策、才是王道，约谈客户只有约到决策者才是拜访的前提，否则，只能是白费口舌、白忙一通。 客户是上帝，上帝有脾气，对销售人员来说，必须要了解客户，知道客户的性格，才能有针对性地约谈客户，获得客户的信任；要懂得客户在想什么，想要表达什么，才能更好地进行沟通。因为，良好的沟通是成交的开始，销售就是始于沟通，成败决定于沟通。 客户的诉求是什么？肯定是质优价廉。我们的诉求是什么，肯定是价高质好。这本身就是一个冲突，如何解决这个冲突呢？必须要了解客户的心理，凭借三寸不烂之舌，句句直戳客户的心窝，让客户感觉到你是为他好。一步步引导客户，在冲突中寻找到平衡点，只有这样才能满足彼此的心理预期，才能够达成合作，而满足心理预期之上的合作才是彼此的最终目标。 古代帝王崇尚“得人心者得天下”，现代销售也是“得人心者得天下”。只有铁嘴钢牙武装，心理战先行，才能够说服客户，征服客户的心，才能够翻手为云、覆手为雨，将无往不利的销售智慧淋漓尽致地展现出来，成为傲立潮头的成功者。 销售还要有“太极”的功夫，懂得四两拨千斤，对于客户的疑问，以成交为核心，以真诚为推手，用最短的时间解决客户的疑问，用最小的代价满足客户的诉求，这才是解决问题之道。 价格，永远是彼此之间最大的鸿沟。如何突破这个阻碍，顺利达成交易，既要满足客户对讨价还价上瘾的心理，又要以完备的价格策略牵着客户的鼻子走；既要口吐莲花，又要善于倾听，听说并举，才能征服客户的心。 一个销售人员的成功，从来不是靠运气的眷顾，而是靠努力和汗水来浇筑。视“客户第一，服务至上”为生存之术，才能够更好地发展。成交不是销售的结束，反而是新销售的起点，只有服务跟进，才能多次成交，而这才是销售的高境界。 作为一个企业家、一个财富培训演讲家，我每天都看到很多不同年龄阶段的人义无反顾地投身销售事业中，而真正在这条路上淘到金子的人却很少。作为过来人，我理解他们那份对成功的渴望，但成功是有条件的，他们需要有人为他们指点迷津。本书可能不是武侠中的秘籍宝典，不能让你短时间内无往不利，但句句都是成功销售的经验之谈。就像是漫漫长夜里，本书会为你照亮前行的路，让你一步步接近成功的黎明。 ................. 朱坤福 2016年12月于朱氏堂
朱坤福，男，汉族，北京大学EMBA，山东朱氏药业集团创始人、董事局主席，亚洲知名营销专家、财富演讲专家，被评为中国优秀企业家、中国诚信企业家、中国品牌创业创新人物。2005年7月，朱坤福先生创建了山东朱氏药业集团，经过10多年发展，现在集团旗下拥有子公司12家，年产值近5亿元，涉及医药、医疗器械、房地产、企业咨询、管理培训等数十个领域。其中，朱坤福先生领衔培训公司在全国巡讲500余次，服务单位300余家，受益近10万人次，成为中国管理培训业的品牌。为了将自己在工作实践中积累的丰富实战经验传播开来，让更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，还致力于经济管理畅销书的创作，目前已出版《销售兵法，成交为上》《一线万金》《领袖之道》等。
第一章.凡事预则立，销售不打无准备之仗
找到那个“旗杆”就不会跑偏.......................................................3 销售前把过程在脑子里过遍“电影”............................................6 想钓鱼就要先找到有大鱼的池塘....................................................9 具体的资料和证明比巧嘴更好使..................................................12 签约时的家伙事儿一个都不能少..................................................14 没摸清对方情况就进攻等于作死..................................................18 “排练”好心态才能一炮打响.....................................................20 想让别人相信你，自己心里别打鼓..............................................23 第二章.开头不再难，约谈客户获取其信任 怎么约才能见到客户你知道吗.....................................................29 扎准穴位直接找到决策者说话.....................................................33 拜访客户一定要找到好的时机.....................................................36 最具魅力的开场白如何炼成.........................................................39 往往因为彼此太相似才会喜欢.....................................................43 问候客户时的举手投足要得当.....................................................46 争取30秒内给客户一个惊喜.......................................................49 方寸之间可能决定交易的成败.....................................................52 第三章.拨开层层雾，一步步读懂客户的心 从服装配饰评估客户的购买力.....................................................57 言谈举止泄露谁是“当家人”.....................................................59 透过客户的眼睛发现客户的心.....................................................61 滤掉话语中的水分，洞察其真意..................................................63 嘴部变化反映内心的“小九九”..................................................65 眉毛是表露内心的可靠情报员.....................................................68 空间距离反映彼此的心理距离.....................................................70 口头禅中隐藏客户的不同心理.....................................................72 语气和语速暗含客户的真想法.....................................................75 第四章.训练嘴上功夫，会说话就是生产力 唠家常似的寒暄能抓住客户的心..................................................79 用统计数据让客户自己说服自己..................................................82 适宜的好故事胜过千万遍的推销..................................................84 真诚赞美将获得意想不到的回报..................................................87 用你的舌头刺激客户的购买欲望..................................................89 能让客户笑出来就能把钱掏出来..................................................92 夸大其词的推销活动注定要失败..................................................95 把话说到客户心坎儿上才能成功..................................................98 第五章.问题式销售，成交属于会提问的人 你真的听懂客户说的意思了吗...................................................103 有魔力的问话改变糟糕的局面...................................................105 提问有顺序成交易如反掌..........................................................108 问的越多销售成功的可能性越大................................................111 正确运用反问句才会平中出奇...................................................113 用简单狡猾的提问赢得客户好感................................................117 第六章.用舌头挣钱，让客户对产品一见钟情 激情四射才会让产品介绍更出彩................................................123 让客户亲自体验.........................................................................125 对产品知识显得专业才值得信赖................................................128 销售的不是产品而是产品带来的好处........................................131 站在客户角度介绍产品才能打动他............................................134 对比出来的产品效果才是最好的................................................136 勾起客户好奇心让他们觉得渴...................................................139 不要随意贬低竞争对手的产品...................................................142 第七章.有的放矢，紧扣客户的需求来销售 谁能解决客户问题谁就是赢家...................................................147 客户需求是需要开发和创造的...................................................150 善于提问套出客户的真实需求...................................................153 找出客户的伤口再撒一把盐.......................................................155 马不想喝水就先给它吃些盐.......................................................157 读懂客户的话可以找到宝藏.......................................................160 让客户说出他的“难言之隐”...................................................163 第八章.四两拨千斤，轻松化解客户的异议 即使客户说错了也别跟他“顶牛”............................................169 与客户争执只能是火上浇油.......................................................172 调动客户参与感别演独角戏.......................................................175 真诚是打动客户的万用法宝.......................................................178 “切割”异议把握客户心理.......................................................182 把陪同者拉到自己的阵营中来...................................................184 销售员处理好拒绝才能走向成功................................................187 挑三拣四的客户才真正有意买...................................................191 第九章.迂回求前进，别让价格成为绊脚石 先价值再价格才不会陷入泥沼...................................................197 让客户享受讨价还价的乐趣.......................................................199 套取客户底牌使利益最大化.......................................................202 产品价格上让步需要讲究策略...................................................204 别接受客户第一次出价或还价...................................................207 讲明白一分价钱一分货的道理...................................................209 助力销售选择正确的报价时机...................................................213 卖多少钱有时可让客户说了算...................................................215 一套组合拳打破价格谈判僵局...................................................217 第十章.会说更会听，80%的业绩靠耳朵完成 关键时刻你要学会让自己闭嘴...................................................223 读懂客户话语背后的弦外之音...................................................225 做一名听众远比夸夸其谈有用...................................................228 引导和鼓励客户表达他们的意见................................................231 销售中急功近利很容易吓跑客户................................................234 过分夸张的口才可能葬送销售...................................................237 喋喋不休说不停很容易说漏嘴...................................................239 别把精力放在反驳对方观点上...................................................242 第十一章.一锤定音，有效沟通促成绝对成交 找到客户心中的那棵“樱桃树”................................................247 循序渐进的魅力是不可忽视的...................................................250 在关键时刻主动替客户拿主意...................................................253 搬出“证人”让客户安心选择...................................................256 假设成交使成交信号变为行动...................................................259 让客户“看”到购买后的美好...................................................262 利用占便宜心理促使客户成交...................................................264 “威胁”客户一下让他尽快作决定............................................267 把客户寻找借口的苗头扼杀掉...................................................270 第十二章.服务跟进，多次成交就是这么简单 销售前的奉承不如销售后的服务................................................275 待人以诚是吸引顾客的强“磁场”............................................277 帮助客户其实就是在帮助自己...................................................280 将客户放在心里缩短彼此距离...................................................282 让老客户做你的“兼职销售员”................................................284 客户是座可以不断开采的金矿...................................................287 扎紧“篱笆”防止客户流失.......................................................290 与客户共享利益才能合作长久...................................................293 消除客户购买后的消极情绪.......................................................296
找到那个“旗杆”就不会跑偏
甲和乙站在空地上，甲对乙说：“我和你比往前走，走100步，看谁走得直。”乙先走，他非常仔细地看着自己的脚，走得非常慢，力争每一步都不走偏，等他走完100步，抬头回身看，已偏离原来的方向很多。轮到甲了，他信步往前走去，100步很快走完了，却走得非常直。乙不解地问甲。甲说：“很简单，看着远处那根旗杆走便不会错了。” 这个小故事告诉我们一个很深刻的道理：只有确定了目标，在行动的时候才不会走弯路，才能取得成功。 有的人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，我们就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒，失足而倒下，我们就会失去工作重点。所以，要想成为成功的销售人员，首先必须有明确的销售目标，目标会把所有的销售行为都聚集到一个方向上。 在我们身边，有许多销售人员因为有了目标而取得不俗的业绩，也有些人却没有任何进展，究其原因，无外乎是目标的可行性问题。当你制定的目标犹如空中楼阁时，实行起来则非常困难，也失去了目标的意义。 目标是方向，更是对自我的一种要求，制定目标一定要实事求是，从自身的实际情况出发。 2015年7月，山东朱氏药业集团的销售部门有这样两名销售代表，一名是新招的小张，另一名是进入公司已经1年的莲莲。他们所做的工作一样，都是通过电话寻找客源，并邀请对方参加培训课程。 与所有刚刚进入企业的新人一样，小张一开始就以极大的热情投入工作之中，并且给自己设立了一个看似美好的目标：在1个月内要让30个人来听课！在目标的激励下他非常努力，几乎一进办公室就忙着打电话，可事实并不像他想的那样简单，他不断遭到对方拒绝，几天后，接连不断的拒绝让他的热情大为下降，自信也在渐渐减退……1个月过去了，小张竟一个客户也没邀请到。 莲莲比小张早进入公司1年，1年的时间已经让她成为部门里最优秀的员工之一。跟小张一样，她同样爱给自己制定目标，不同的是，她没有盲目地只写一个大概数字，而是每次定目标时都会拿出一份早已经准备好的PIP（业绩提高计划），详细比对、权衡，此外还会结合客户的需求、市场原因等多方面进行分析，最后才决定月目标。 很多人都像小张一样，急切地希望做出业绩证明自己，盲目地给自己制定目标。却不知道很多时候，想做的和能做到的完全不一样。也因为如此，目标反而成为他们的包袱，设置了一个看起来很美的目标，却难以实现。目标有一定的导向性，也能够激励行动，但并不是所有的目标都能起到这样的作用。一旦所制定的目标过高，不切合实际，就会像小张那样丧失激情，失去信心，从而否定自己。 因此，制定销售目标前要先进行全面正确地评估。制定目标后也一定要仔细斟酌，科学分析，根据实际情况不断地调整。为制定出一个切实可行的目标，销售人员可以根据以下四个标准来评估： 1．要符合自身发展要求 现实中，许多人在制定目标时缺少对自我的认知，只是凭借着臆想去制定出一个大概、模糊的目标，并不考虑实际情况。试想，这样的目标对工作又有什么推动作用呢？ 人是执行目标的主体，自己所拥有的能力直接决定了目标能否实现。符合自身的发展要求是要正确认识自我，这一点在制定目标时尤为重要。认识自我就是对自己的性格、能力以及现有的条件有一个客观的认识。 2．要符合目标制定五原则 目标是有原则的，在制定时一定要本着这几个原则去做。 （1）具体性原则。制定目标要明确具体，不能模棱两可，每一个细节都要具有可操作性，还要规定出具体的范围。 （2）可衡量性原则。制定的目标一定是可衡量的，如果没有办法衡量，就无法判断这个目标是否已实现。对于目标的可衡量性可以从数量、质量、成本、时间、上级或客户的满意程度五个方面来进行。 （3）可实现性原则。如果制定的目标难度太高而无法实现，那这个目标就等于纸上谈兵。简单地说，制定的目标必须是自己能够做到的才行。 （4）现实性原则。制定的目标必须现实，即制定的目标是否在自己的能力范围内，或完成此目标所需要的资源是否充足等。 （5）时限性原则。任何一个目标的制定都必须有时间限制，否则，你便无法清楚地掌握目标完成的进度，那么，制定目标也就失去了意义。 3．要符合企业以及产品的相关要求 为什么要考虑这点，主要有两个原因： 一是能够向对方更为详细地介绍公司以及所推销的产品，因为只有当对方真正了解到产品以后，才可能产生消费和购买的欲望。这一点决定了我们必须详细地了解公司以及推销产品的相关信息。 二是能够从产品信息上找到“卖点”，并确定客户群——什么样的人会需要这样的产品或者服务。这样一来，我们就大概知道会有多少人需要这样的产品或服务，从而得出一个准确、合理的数据。如果做到上面一点是知己的话，做到这一点就是知彼。 4．要符合同行市场竞争规则 我们都知道，现今的市场最为显著的特征就是竞争，对销售行业的人员来说，在制定销售目标时，一定要考虑到竞争者的存在，多了解一些行业以及竞争对手的信息。千万不要乐观地认为：整个世界上只有你们这一家拥有这样的产品或者是服务，而是要冷静客观地接受竞争对手的存在。只有这样才会理智地制定目标，不会盲目自信。 ……
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