第一章
精心设计开场白，用一句话留住“上帝”
成功的开场白应该具有非凡的吸引力，能够迅速激起客户的兴趣，让对方在繁忙的事务中抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。精心设计出巧妙绝伦的开场白，用一句话留住你的“上帝”，这是每个销售人员梦寐以求的能力，只要不畏艰难，不怕失败，善于学习，不停进步，相信总有一天你会拥有这种非凡的技能。
1.先声夺人式开场白，引起客户对你的关注
对于销售而言，开场白指的是销售人员接触目标客户时，在最开始向对方所讲的话。成功的开场白应该具有非凡的吸引力，能够迅速激起客户的兴趣，让对方在繁忙的事务中抽出时间来听你深入介绍产品或解说详情，从而为最终达成交易迈出关键的一步。
好的开场白是成功的一半，甚至直接决定着本次销售活动的成败。现代销售理论奠基人戈德曼博士再三强调：客户听第一句话远比听你以后的话更为专心，如果客户连你的第一句话都不感兴趣，那么接下来他根本不愿再浪费时间听你讲下去。因此，销售人员只有精心设计出别具一格的开场白，尽快抓住客户的注意力，才能保证销售活动的顺利进行。
乔·吉拉德是美国通用汽车公司的一名推销员，被誉为“世界上最成功的推销员”。从1963年至1978年，他总共售出13001辆雪佛兰汽车，曾经多次登上吉尼斯世界纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能打破。
在全世界，人们都在向乔·吉拉德追问同一个问题：你是怎样卖出那么多汽车的，到底有什么诀窍呢？
乔·吉拉德坦诚表示他没有任何诀窍，生意的机会遍布于每一个细节，任何一个人都可能是你潜在的客户，许多年来他养成一个习惯：只要碰到人，马上就会伸手到口袋里去拿名片。他说，不可思议的是，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么的，“从现在起，大家不要再躲藏了，应该让别人知道你，知道你所做的事情。”
乔·吉拉德每个月都会派发出一万多张名片，他总是对他的那些客户说：
“嗨，您好！我就是汽车推销员乔·吉拉德，如果您需要购买一辆雪佛兰汽车的话，我随时可以为您帮忙！”
“朋友，你可以留着这张名片，也可以扔掉它。如果留下，你就会知道我是干什么的、卖什么的，所有细节一目了然，当你有需要，我很荣幸可以为您提供服务。”
去餐厅吃饭，每次付账，他给的小费都比别人多，同时不忘主动放上两张名片。他甚至不放过利用看体育比赛的机会来推广自己：他买上最好的座位，趁人们大声欢呼的时候把名片大把大把地扔出去。于是大家争相涌来和他打招呼——已经没有人注意那些体育明星了。
人们在谈论他、想认识他，根据名片来买他的东西，经年累月，他的成就正是来源于此。
乔·吉拉德采用这种先声夺人式开场白给客户留下深刻的印象，让客户很容易记住他及他所推销的产品，一旦对方有需要，自然而然就会首先想起他。有些人从乔·吉拉德手里买了车后，逢人就问：“先生，你这辆雪佛兰是在哪里买的？”“女士，你这辆雪佛兰又是在哪里买的？”别人回答说是在某某专营店买的，而这些人却得意扬扬地说：“我这辆雪佛兰汽车是世界汽车推销大王乔·吉拉德先生亲自卖给我的。”言下之意，同样一种品牌和款式的雪佛兰汽车，他的车远比别人的车更珍贵、更有价值。
世界上很多成功的销售人员都很擅长使用这类开场白，主动吸引客户的注意力，让客户知道你是谁，是干什么的，目的是什么，以坦诚和直率直接赢得客户的认同。日本著名跨国公司“松下电器”的创始人，被称为“经营之神”的松下幸之助就是采用这种开场白打动了厂家，从瓷砖买卖起家掘到第一桶金，最终把一个默默无闻的建材商店发展成为世界闻名的松下集团。
松下幸之助的店铺主要经营建材商品。一天，他从朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂马上要召开订货会议。“阳光牌”瓷砖是名牌产品，远近畅销，可惜松下的店规模太小，厂家根本看不上眼，连个邀请都没发。松下不甘心错失良机，费尽九牛二虎之力才弄到一张代表证。
在订货会上，厂家照例要向经销单位征求产品质量及其他方面意见。松下当机立断，第一个站起来发言，他侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟，他精彩的演说博得众人阵阵掌声。
当天的订货会可谓客商云集，但却没人认识松下，他的这一举动引起了厂家的注意，马上找上门来和他接触。松下坦诚相告：我的商店规模有限，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。
厂家被松下的肺腑之言所感动，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；然后再订20万块瓷砖的合同。
几天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下准备工作充分，宣传措施到位，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全付完，但比规定早付了8天。厂家见松下如此讲信用，认为余下的货款即使迟几天再付也完全可以接受，和这样的人合作，还有什么不放心的呢？
松下幸之助在整个会场并没人认识他的情况下，率先发言，这种先声夺人的开场白自然会引起客户的关注，然后他开诚布公地告诉客户自己此行是来寻求帮助的，先以真诚打动了客户，然后又以自己的诚信获得厂家的认可，从而换得自己渴求已久的成功。
由此可见，在实际销售过程中，销售人员采取什么样的开场白至关重要，只有在第一时间里引起客户的注意，抓住对方的心，才能进一步增进与客户的交流，使接下来的销售活动变得更加顺利。
实践证明，先声夺人式开场白是一种非常有效的开场方式，许多销售高手以此取得了客户的信任，创造了辉煌业绩，成就了非凡的事业。让我们以前辈们的经典销售案例为范本，不断学习，从中汲取成功的经验，为实现自己的梦想而努力拼搏！
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